피엠·도테라 성장 비결은

확실한 역할 분담과 시의적절한 제품 구성

(2023-04-21 09:47)

지난 4월 11일 공개된 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 피엠인터내셔널코리아(대표이사 티모 브라이트 하우프트, 이하 피엠)와 도테라코리아(대표이사 장재훈, 이하 도테라)가 각각 51.5%와 25.2%의 성장률을 기록했다. 두 회사의 이 같은 고성장은 대한민국 다단계판매업계 전체가 장기 침체에서 벗어나지 못하고 있는 가운데 거둔 실적이어서 타 업체의 부러움을 사고 있다.

피엠의 성장세에 대해서는 한국지사 설립 직후부터 업계의 모두가 궁금해하고 있는 사안이기도 하다. 업계의 관계자들이 모이는 자리에서라면 늘 던지는 질문 중의 하나가 ‘피엠은 왜 그렇게 잘 되느냐?’라는 것이었다.

피엠의 관계자들은 이구동성으로 제품력을 꼽았고, 업계에서는 한국 진출 타이밍이 좋았다는 것과 운이 좋았다는 것, 그리고 제품 공급 전략이 먹혔다는 분석도 있었다. 그렇지만 이러한 단순한 진단만으로는 피엠의 성공을 설명하기에는 미진한 감이 없지 않다.

최근 들어 업계의 한 전문가는 피엠이라는 회사의 특징을 간략하게 설명한다. 첫째 “사업자들 중에 소위 말하는 ‘선수’가 없다”는 것이다. 이 말은 회사를 좌지우지할 정도로 이름이 높거나 발군의 능력을 보유한 사람이 없다는 말이기도 하다. “대체로 이름 있는 리더들은 이름값을 한답시고 회사의 경영에 개입하거나 간섭하려는 경향이 있다. 이로 인해 갈등이 빚어지고 해당 리더가 이탈하거나 고의적으로 사업을 게을리하면서 자신과 회사가 함께 지지부진한 원인이 될 수 있다”고 분석했다.

또 하나의 특징은 오상준 대표는 영업을, 엄태웅 대표는 행정 규제 인사, 티모 브라이트 하우프트 대표는 재무를 맡으면서 각자의 영역을 침범하지 않고 유기적인 운영을 해온 것도 피엠이 안정적으로 운영되는 요인으로 지목된다.

이처럼 안정적인 인적 바탕 위에 뛰어난 제품이 더해지면서 5년 연속 대폭적인 성장이 가능했던 것으로 전문가는 진단했다.

도테라의 성장 곡선은 한국의 1인당 총생산(GDP)과 거의 일치한다. 특히 1인당 GDP가 3만 달러를 넘어서 선진국 반열에 접어들었던 2017년부터 급속하게 성장했다. 마침 이 시기는 장재훈 대표이사가 신임 지사장으로 부임한 시기이기도 하다. 한국 사람들의 소비 경향이 선진국형으로 바뀌는 시점과 허벌라이프라는 세계적인 회사에서 경력을 쌓은 장재훈 대표이사의 이상적인 경영이 맞물리면서 일약 한국의 다단계판매시장을 주도하는 기업으로 성장했다는 것이 업계 전문가의 설명이다.

업계의 한 관계자는 피엠과 도테라의 성공 요인을 들여다보면 한국에서 영업중인 다단계판매 기업들이 나아가야 할 방향이 분명하게 드러나 보인다고 말한다. “기업들이 표류하게 되는 원인의 대부분은 경영진과 사업자들의 갈등 때문”이라는 것이다. 그는 “제품을 론칭하는 것도 그것을 판매하는 것도, 보상플랜을 구성하는 것도 결국은 사람이 하는 것이기 때문에 각자가 제자리를 지키고 서로의 영역을 존중하고 상호보완하는 것이 기업 성장의 원동력이 된다”며 “여기에 더해 도테라에서 보듯이 시의적절한 제품을 준비할 수 있다면 금상첨화일 것”이라고 말했다.