요즘 업체들을 돌아다니다 보면 경기가 어렵다는 말이 확 와 닿습니다. 잘되는 업체는 극소수이고 대부분 업체가 “코로나 시기보다 더 어렵다”라며 한숨을 쉽니다. 매출이 줄어드니 조직을 이탈하고 이로 인해 매출은 더욱 감소하는 악순환의 반복이 계속 이어진다면 내년 전망도 그리 밝지 않을 것입니다.

코로나19 이후 우리가 사는 세상은 이전과 비교하면 참 많이 변했습니다. 일상생활이나 경제활동에 많은 변화가 생겼으며, 수요와 공급의 방법과 전략도 달라졌습니다. IT 기술과 AI의 급격한 발전으로 많은 분야에서 사람이 할 일을 기술이 대체하고 있습니다. 하지만 이런 기술이 우리의 일상생활이나 경제에 유용한 수단이 될지언정 완벽한 무기가 될 수는 없습니다. 어려운 시기일수록 이를 극복하기 위한 진짜 무기는 바로 ‘사람’입니다. 특히, 다단계판매업계에서 사람의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않을 것입니다.

현재 우리 업계가 부진의 늪에 빠진 이유는 외부적으로는 실물 경기침체의 영향을 받았지만, 내부적으로는 사람이 줄어들고 있기 때문입니다. 공정위가 지난 7월 26일 공개한 ‘2022년도 다단계판매업자 주요정보’에 따르면, 다단계판매업에 종사하는 판매원 수는 전년 대비 25만 명 줄어든 705만 명으로 집계됐습니다. 지난 2018년 903만 명으로 정점을 찍은 이후 4년 만에 21.9%나 감소한 것입니다.

그런데 실물 경기침체와 사람이 없다는 아우성 속에서도 좋은 결과물을 얻고 있는 업체들이 있습니다. 똑같이 힘들고 어려운 상황에서도 다른 결과물이 나오는 이유는 무엇일까요? 개인적으로 사람을 얻고 쓰는 리더의 ‘용인술(容認術)’의 차이라고 생각합니다. 용인술은 ‘사람을 끌어모으고 이용하고 사용하는 능력’입니다.

다단계판매업의 알파와 오메가는 파트너를 계속 만들어내는 것입니다. 이렇게 형성된 파트너들의 관계는 조직을 만들고 더 나아가 하나의 기업을 만들어냅니다. 이런 기업을 운영하는 리더는 우선 좋은 시스템을 만들어야 합니다.

하지만 규모가 커지면 커질수록 혼자서 모든 것을 관리할 수는 없습니다. 지금과 같은 위기 상황에도 흔들리지 않고 성장할 수 있는 업체가 되려면 평범한 사람들의 감춰진 재주를 끌어내 강하게 성장시켜 적재적소에 배치할 줄 아는 용인술이 필요합니다.

우리가 잘 알고 있는 초한지의 주인공인 ‘항우’와 ‘유방’은 당시 중국을 통일하기 위해 수많은 전투를 치렀습니다. 그리고 승자는 우리가 익히 알고 있는 대로 한나라를 창업한 유방입니다. 역사에 승자와 패자로 기록된 두 사람의 결정적인 차이는 항우가 혼자 강해지려 노력할 때 유방은 자신보다 강한 사람들을 끌어모아 ‘우리’를 만들어냈기 때문입니다. 힘, 지력, 가문, 세력 등 모든 것이 항우와 비교하면 부족했던 유방은 ‘사람’만이 자신의 유일하고 가장 강력한 힘이 될 수 있다는 것을 일찍부터 깨달았습니다. 그런 유방은 저잣거리에서 흔히 볼 수 있는 평범한 사람들의 감춰진 재주를 이끌어 강하게 성장시켰고, 그것이 불리한 상황에서도 모든 역경을 이겨내는 힘이 됐습니다.

현재 다단계판매업체를 운영하는 대표들도 이런 마음가짐을 가져야 합니다. “사람이 없어서 매출이 오르지 않는다”라는 하소연을 하기 전에 자신이 왜 인재난에 허덕이는지 되돌아봐야 합니다. 용인술을 잘 활용하는 사람은 평범한 사람이라도 그 사람의 재능과 역량을 파악하고 맞춰 쓸 수 있습니다. 그러므로 주위에 사람이 모이는 것입니다. 반면 용인술을 잘 활용하지 못하는 사람은 완벽한 사람만 찾습니다. 직원이든 사업자든 조금만 자신의 성향에 맞지 않으면 배척합니다.

기업을 이끌어가는 대표는 위기 속에서도 리더의 역할에 충실해야 합니다. 이를 위해서는 위임이 필수입니다. 힘들고 어렵다고 사업자나 직원의 의견을 듣지 않고 자신의 의견만 고집하면 안됩니다. 그리고 어려운 위기상황일수록 리더는 자신을 따르는 사람들에게 믿음을 줘야 합니다. 매출이 오르지 않는다고 상대에게 무언가를 하라고 지시만 하지 말고 자신부터 솔선수범해야 합니다.

모두가 어렵다고 하지만 성장하는 업체는 분명 있습니다. 안되는 업체들은 그들의 많은 사업자와 제품군을 부러워하면서 대표는 운이 좋았다고 치부합니다. 운과 용인술을 구별하지 못하는 리더가 이끄는 조직의 성장은 요원한 일이 됩니다.