‘잘 되는 기업이 없다’는 말이 나올 정도로 다단계판매업계가 전반적인 업황 부진에 직면했다. 다단계판매업계는 지난 2022년 5조 4,166억 원의 역대 최대 매출을 기록했으나, 올해에는 불경기로 인한 소비 위축, 사업자 감소 등으로 대부분의 기업들이 작년보다 10~20%의 매출이 빠질 것으로 예상했다. 전체 매출액이 5조 원 밑으로 다시 내려갈 가능성이 큰 것이다.

다단계판매의 사업 방식이 ‘신유통’이라는 인식이 강했던 시기에는 제품, 기업과 관계없이 시장 전체가 성장하면서 경기 역행산업이라는 수식어가 붙었지만, 이제 불경기를 타는 산업이 됐다는 게 업계의 공통된 의견이다. 여기에 코인, 유사수신 등 불법업체로 판매원 이탈, 전자상거래, 해외직구 등이 활발해졌다는 점도 시장 점유율 하락에 영향을 주고 있다. 

올해 상반기부터 경기가 침체하면서 정부는 하반기에는 반등할 것이라는 ‘상저하고(上低下高)’ 전망을 내세웠지만, 여전히 경기 상황은 나아지지 않고 있어 업계에도 상당한 영향을 끼칠 것으로 전망된다. 특히 현대경제연구원에 따르면 우리나라 경제는 3분기 현재 내수와 수출이 동시에 침체한 전형적인 불황 국면에 위치해 있는 것으로 나타나면서, 업계에서는 이르면 내년은 돼야 상황이 나아질 것으로 보고 있다.


암웨이·애터미 등 상위권 기업도 “어렵다”
상반기부터 매출 규모와 관계없이 저조한 분위기가 이어지고 있고, 하반기에도 지지부진한 흐름이 이어지면서 기업의 고민도 깊어지고 있다. 대부분의 기업들은 소비 여력이 약화되면서 특별한 계획을 준비하기보다는 기존의 사업전략을 보수·강화하면서 상황을 예의주시하는 중이다.

한국암웨이 관계자는 “정확한 수치는 연말에 집계를 해봐야 알겠지만 성장세를 달리고 있는 느낌은 아니다”라며 “계속해서 솔루션 중심의 헬스, 웰니스 등 건강에 대한 사업에 주력하고 있다”고 밝혔다.

애터미 관계자는 “경제가 안 좋다 보니 회사도 힘든 건 사실이다. 업황 전체가 안 좋은 건 인플레이션 등으로 소비자들의 씀씀이가 주는 등 업계 내부의 문제라기보다는 외부적인 영향이 크다고 본다”며 “지난 9월 4일 회원과 임직원이 소비자들을 직접 찾아가 회사를 알리는 행사를 진행했는데, 전국 센터에서 소비자 32만 명을 만난 것으로 집계됐고 이를 정례화할 논의를 진행 중”이라고 말했다.

뉴스킨코리아는 신제품 효과를 앞세워 분위기 반전을 노리고 있다. 이 회사 관계자는 “작년에는 상황이 워낙 안 좋았지만, 올해는 상반기에 출시한 건강기능식품(TRME)으로 반등의 모멘텀을 마련했고, 이번 달에 출시되는 디바이스 제품에 기대를 걸고 있다”며 “작년보다 매출액이 소폭 상승하는 것을 목표로 하고 있다”고.

지난해 역대 2번째 최다 매출액을 기록한 유니시티코리아는 “작년에는 워낙 매출이 좋은 편이어서 올해는 작년만큼은 되지 않을 것”이라면서도 “3개월 플랜이고, 보통 마지막 분기인 10~12월에 성장하는 경향이 있어서 사업자들에게 실질적으로 도움을 줄 수 있는 프로모션 등을 준비하고 있다”고 밝혔다.

매출액이 314% 늘면서 37위에서 일약 13위로 뛰어오른 인큐텐은 해외 시장을 공략한다는 방침이다. 회사 관계자는 “작년만큼의 성과가 나오는 건 힘들 것”이라면서도 “올해 2월에 카자흐스탄 지사를 오픈했고 9월 16일에는 몽골 시장 그랜드 오픈 행사를 진행한다. 당장 어느 나라에 또 진출한다고 말하기는 어렵지만, 다른 국가도 살펴보고 있는 상황”이라고 전했다.


제품 비슷비슷…“특화 제품 있어야”
일각에서는 주문자위탁생산(OEM) 방식의 건강식품으로는 더 이상 승부를 보기 어려워 특화된 제품을 마련해야 한단 분석도 나온다. 매출액 10위권 다단계판매업체의 상위 5개 품목 중 78%가 건강식품인 데다, 해외직구로 건강식품을 구매하는 이들이 늘고 있기 때문이다. 

관세청에 따르면 지난해 해외직구 건수는 9,612만 건이고, 금액은 47억 2,500만 달러(6조 2,730억 원)로 역대 최대치를 기록했으며, 품목별로는 건강식품(16.3%) 수입이 가장 많았다. 해외직구 건강식품의 경우 국내 제품보다 함량이 높고 가격도 저렴하며 배송기간도 3일 정도로 한국에서 물건을 샀을 때 배송기간과 비슷하다.

올해 완만한 실적을 거두고 있는 피엠인터내셔널코리아, 도테라코리아, 라라코리아인터내셔날 등의 공통점도 특화된 제품이 있다는 것이다. 이들 기업은 각각 ‘즉효 제품’, ‘에센셜 오일’, ‘의료기기’ 등으로 잘 알려져 있다.

피엠인터내셔널코리아의 경우 건강식품이 주력이지만, ‘즉효’라는 특성 때문에 대면해서 영업하는 다단계판매에 가장 적합하다는 평가가 나온다. 일부 기업들이 피엠인터내셔널을 벤치마킹한 제품을 내놓기도 했으나, 제조공법의 차이를 극복하진 못했다. 피엠인터내셔널코리아 관계자는 “올해는 작년 대비 약 20% 성장을 예상하고 있고, 피엠과 비스름한 제품을 내놓는 기업도 있지만 흡수율에서 차이가 있다”며 “이러한 성장세라면 3년 안에는 1조 클럽에 포함될 것”이라고 내다봤다.

에센셜 오일을 판매하고 있는 도테라코리아 역시 2016년 이후 매출액이 연평균 20~30%가량 늘어나면서 눈에 띄는 성장세를 보이고 있다. 회사 관계자는 “올해도 약 20%의 성장세에 실적이 맞춰지고 있다”며 “실적이 상승하는 데는 여러 가지 이유가 있겠지만, 요즘에는 한효주, 한지민 등의 유명인들이 도테라 오일을 사용하면서 매체에 노출이 됐는데, 이런 점도 영향이 있었을 것”이라고 분석했다.

라라코리아인터내셔날은 2022년 매출액이 전년 대비 27.2% 성장한 546억 원을 올리며 주목받고 있다. 이 기업의 주력 제품인 가정용 초음파의료기기인 라라소닉의 판매액(131억 원)은 작년 기준 전체 매출액의 약 1/4을 차지했다. 라라코리아인터내셔날 관계자는 “월마다 들쑥날쑥 하지만 전반적으로는 성장한 편이고 현재까지 상승하는 분위기”라고 밝혔다.