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<목요일 오후> 견고한 파트너십이 있어야 성장한다 (2020-05-22)

2주에 걸쳐 파트너십에 대한 기획 기사를 정리했습니다. ‘회사 & 판매원’ 그리고 ‘판매원 & 판매원’ 사이에서 파트너십을 다뤘는데요. ‘파트너십’은 상거래나 춤, 경기, 놀이 따위에서 둘 이상의 사람, 조직, 국가 따위가 짝이 되어 협력하는 관계 또는 그러한 관계가 되는 것을 말합니다.

파트너십은 우리 업계에서 흔히 언급되는 단어입니다. 회사에서는 판매원을 고용하는 것이 아닌 동등한 입장에서 서로 협력하는 파트너십을 강조하고 있고, 판매원들 사이에서는 혼자서 하는 사업이 아닌 서로 협력해야 하는 사업이라는 점에서 파트너십을 강조합니다.

그런데 이런 파트너십의 근간을 흔드는 일부 회사와 판매원들이 있어 업계의 유통질서를 흐리는 경우가 빈번하게 발생하고 있습니다.

먼저 회사가 은밀하게 제안하는 이면계약서인데요. 취재를 하면서 이면계약서를 직접 확인하고 자료로 확보한 경우가 꽤 됩니다. 조건 내용을 보면 판매원이 일정 기간 내 특정 직급을 달성하면 대외적으로 알려진 보상플랜의 수당 외의 보너스를 더 지급해 준다는 것과 개인 사무실 지원, 개인 주최 세미나 개최 시 일정 비용 지원 등의 항목이 있습니다. 취재를 통해 취합한 이면계약서를 보면 보통 제안하는 곳이 글로벌 기업이었습니다. 글로벌 기업은 해외에 있는 본사 법인 또는 관계 법인에서 판매원에게 수당을 송금하는 방법으로 방문판매법을 피해가기 훨씬 수월하기 때문입니다.

회사로서는 매출 견인에 가장 큰 힘이 되는 판매원 확보를 위해 이면계약서를 제안할 수 있습니다. 하지만 이러한 잘못된 접근이 오히려 더 나쁜 사례를 만들어 내고 있습니다.

일부 판매원이 되려 회사에 무리한 요구를 하는 것입니다. 회사가 이면계약서를 제안하는 상황이 아님에도 불구하고 판매원 조직을 이끌고 이 회사 저 회사를 돌아다니며 무리한 요구를 하는 것이죠. 일부 규모가 작은 국내 기업은 당장 눈앞의 매출 때문에 다소 무리한 요구를 들어주며 영입을 해도 이들 판매원 조직이 바르게 정착해 사업에 임하는 모습을 찾아보기 힘듭니다. 판매원에게 주어진 3개월 청약철회기간을 악용해 소위 먹튀하는 경우가 더 많았고, 이에 회사가 문을 닫는 경우도 많았습니다. 또, 일부 국내 기업은 이면계약서를 제안하는 글로벌 기업을 모방해 국내에 있는 제조사 또는 해외에 물류 법인을 통해 수당을 우회지급하기도 했습니다.

다음은 판매원들 간의 파트너십인데, 이 또한 개인의 욕심과 사심 때문에 파트너십이 결렬되거나 흔들리는 경우가 많았습니다. 앞서 언급했듯이 다단계판매 사업은 혼자서 잘한다고 성공할 수 있는 사업이 아닙니다. 서로 협력하고 지원하면서 동기부여를 심어주어야 하는 사업입니다. 그런데 협력을 금전을 통해서만 가능한 것처럼 설명하는 리더 판매원, 개인의 이득만을 위해 파트너를 악용하는 리더, 개인 사심을 드러내는 리더 등 일부 비양심적이고 부도덕한 리더들에 의해 판매원 조직 문화와 파트너십이 깨지는 경우가 많습니다.

기사에도 언급했던 모 판매원은 최근 인기리에 종영한 <부부의 세계> 드라마 보다 더 막장인 상황을 연출했습니다. 이 판매원은 한 번에 그치지 않고 옮겨 다닌 회사에서 동일한 상황을 반복적으로 보여 업계에서 많은 지탄을 받고 있습니다.

사업을 하다보면 파트너십이 결렬될 수 있습니다. 하지만 상호 간에 또는 양자 간에 뜻이 서로 맞지 않았을 때 일어나는 일반적인 결렬이 아닌 한쪽의 욕심으로 인해 발생하는 파트너십의 결렬은 바람직하지 않습니다.

지난 취재 건을 되돌아보면서 파트너십에 대한 기사를 작성하게 됐지만, 우리 업계는 대다수 기업과 판매원들이 바르게 사업에 임하고 있는 것은 분명합니다. 단지, 일부 부도덕한 기업과 판매원들로 인해 업계 전체의 이미지가 흐려지게 될까 안타까울 뿐입니다.

성장을 이어가는 기업과 판매원을 보면 각자의 위치에서 최선을 다하며 충분한 소통을 이어가고 있는 모습을 자주 볼 수 있습니다. 이러한 기업은 판매원을 위한 다양한 정책을 펼치고 원활히 사업할 수 있는 최고의 환경을 조성하는 지원과 비전을 심어주고, 판매원이 필요로 하는 부분이 무엇인지 판매원의 목소리를 경청합니다. 그리고 해당 기업의 리더 판매원은 하위 판매원이 바르게 사업에 임할 수 있도록 멘토로서 가이드를 잡아주고 새로운 리더로 양성하는 것은 물론 하위 판매원과도 소통하며 회사에 충성을 다합니다.

아마 모든 사람들이 이미 알고 있을 것입니다. 견고한 파트너십이, 그리고 조금 느리더라도 편법이나 불법이 아닌 바르게 정도로 사업에 임하면 성공할 수 있다는 것을 말입니다. 

 

김선호 기자ezang5@naver.com

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