갈수록 버거운 온라인 유통과의 경쟁
‘이름값’에 치이고 ‘가성비’에 밀리고 네트워크 마케팅의 우울한 현실 <4>
건강기능식품과 화장품은 네트워크 마케팅산업에서 매출 비중이 가장 큰 제품군이다. 산업 초창기에는 암웨이, 허벌라이프, 뉴스킨 등 외국계 회사의 제품이 시장을 선도하기도 했다. 하지만 국내 건강기능식품과 화장품 시장이 급성장하면서 이제 네트워크 마케팅 회사의 제품들의 입지가 확 줄어들고 있다. 침체의 늪에 빠진 네트워크 마케팅업계가 되살아나기 위해서는 주력 제품군인 건강기능식품과 화장품 시장에서 잃어버린 경쟁력 회복이 반드시 선행되어야 한다.
온라인 유통이 오프라인 압도하는 건기식, 화장품
한국건강기능식품협회에 따르면, 지난해 건강기능식품의 온라인 유통 채널 비중은 69.8%에 이른다. 2019년 43.8%에서 코로나19가 발생한 2020년 56.9%로 점유율이 확대된 이후 2021년 63.6%, 2022년 64.5%, 2023년 68.9%, 2024년 69.8%로 지속적인 성장세를 보이고 있다.
화장품도 온라인 유통이 오프라인을 넘어섰다. 통계청에 따르면, 지난 2023년 국내 화장품 시장의 온라인 유통 비중은 58.6%에 달한다.
2010년대에 접어들면서 꾸준히 증가하던 온라인 유통은 코로나19로 인해 외출이 제한되던 시기에 비대면 소비가 활성화되며 급성장했다. 여기에 인스타그램, 틱톡, 유튜브 등 SNS와 연계하며 날개를 달았다.
온라인 유통은 편리성, 제품 다양성, 시장 확장성 등 오프라인 유통과 비교해 절대 우위의 강점이 있다. 우선 빠른 배송 서비스와 간편한 결제 시스템으로 소비자가 시간과 장소에 구애받지 않고 물건을 구매할 수 있다. 또한, 오프라인 매장과 달리 국내, 해외 제품 가리지 않고 한눈에 제품을 검색할 수 있다. 국가 간 경계가 없고 24시간 구매할 수 있어 글로벌 시장 접근성도 좋다.
사업모델 전환과 가격 붕괴 사이 해법은?
하지만 네트워크 마케팅업체들에게 온라인 유통은 계륵과도 같은 존재다. 사업모델 전환과 온라인 재판매로 인한 가격 붕괴 사이에서 골머리를 앓고 있다. 온라인 재판매로 인한 제품 가격 덤핑 논란은 어제 오늘 일이 아니다. 문제는 그렇다고 온라인 유통을 등한시하면 사업 확장의 한계에 부딪힌다는 점이다.
지난 2010년 네트워크 마케팅의 건강기능식품 유통 점유율은 59.8%에 달했다. 하지만 온라인 유통 채널의 성장과 맞물려 매년 하락을 거듭하다 2023년에는 8.4%, 2024년에는 7.6%에 그쳤다. 한국건강기능식품협회에서는 네트워크 마케팅업체의 온라인몰을 통한 매출은 온라인 유통으로 집계된다고 설명했지만, 그 수치를 감안해도 두 자릿수에 못 미치는 것은 충격적이다.
온라인 유통 성장으로 인한 시장 점유율 변화는 비단 네트워크 마케팅업계의 문제만은 아니다. 대기업들도 백화점으로 대표되는 오프라인 매장, 홈쇼핑 등의 핵심 수익원에서 온라인 유통과의 경쟁에서 밀리며 수익 구조 악화에 고심하고 있다.
그러나 네트워크 마케팅업계는 온라인 유통이 성장할수록 수익 구조 악화의 문제를 넘어서 시장 존립 자체가 위협이라는 공포에 떨고 있다. 가격 붕괴는 일차원적인 문제다. 네트워크 마케팅이 새로운 사업자를 리쿠르팅하는데 어필했던 물리적 매장이 필요 없고 초기 비용과 운영 비용이 절감된다는 장점이 온라인 유통에 그대로 적용되기 때문이다.
이미 다수의 미국 네트워크 마케팅업체는 전자상거래 플랫폼에 제품을 판매하고 있다. 또한, 인플루언서를 활용한 제휴마케팅으로 시선을 돌리고 있다. 시대적 흐름에 살아남기 위해 절박하게 몸부림치며 네트워크 마케팅과 온라인 유통의 장점을 융합한 새로운 가능성에 도전하고 있다.
반면, 우리나라 네트워크 마케팅업계는 온라인 유통과의 접목에 우려의 목소리가 더 크다. 물론 온라인 정기구독, 온라인 쇼핑몰 소비자 회원 확대 등 적극적인 움직임을 보이는 곳도 있지만, 이들도 기존 회원의 눈치를 보며 속도 조절을 하고 있다.
한 업체 관계자는 “온라인 유통 접목이 네트워크 마케팅의 근간을 흔든다며 반대하는 경영자나 사업자가 아직도 대다수”라며 “시대의 흐름에 역행하는 것은 최악의 결과만 남긴다. 시장이 성장하려면 구시대적 마인드를 버리고 장점은 취하고 단점은 개선하려는 최소한의 노력을 해야 한다”고 지적했다.
온라인 유통이 오프라인 압도하는 건기식, 화장품
한국건강기능식품협회에 따르면, 지난해 건강기능식품의 온라인 유통 채널 비중은 69.8%에 이른다. 2019년 43.8%에서 코로나19가 발생한 2020년 56.9%로 점유율이 확대된 이후 2021년 63.6%, 2022년 64.5%, 2023년 68.9%, 2024년 69.8%로 지속적인 성장세를 보이고 있다.
화장품도 온라인 유통이 오프라인을 넘어섰다. 통계청에 따르면, 지난 2023년 국내 화장품 시장의 온라인 유통 비중은 58.6%에 달한다.
2010년대에 접어들면서 꾸준히 증가하던 온라인 유통은 코로나19로 인해 외출이 제한되던 시기에 비대면 소비가 활성화되며 급성장했다. 여기에 인스타그램, 틱톡, 유튜브 등 SNS와 연계하며 날개를 달았다.
온라인 유통은 편리성, 제품 다양성, 시장 확장성 등 오프라인 유통과 비교해 절대 우위의 강점이 있다. 우선 빠른 배송 서비스와 간편한 결제 시스템으로 소비자가 시간과 장소에 구애받지 않고 물건을 구매할 수 있다. 또한, 오프라인 매장과 달리 국내, 해외 제품 가리지 않고 한눈에 제품을 검색할 수 있다. 국가 간 경계가 없고 24시간 구매할 수 있어 글로벌 시장 접근성도 좋다.
사업모델 전환과 가격 붕괴 사이 해법은?
하지만 네트워크 마케팅업체들에게 온라인 유통은 계륵과도 같은 존재다. 사업모델 전환과 온라인 재판매로 인한 가격 붕괴 사이에서 골머리를 앓고 있다. 온라인 재판매로 인한 제품 가격 덤핑 논란은 어제 오늘 일이 아니다. 문제는 그렇다고 온라인 유통을 등한시하면 사업 확장의 한계에 부딪힌다는 점이다.
지난 2010년 네트워크 마케팅의 건강기능식품 유통 점유율은 59.8%에 달했다. 하지만 온라인 유통 채널의 성장과 맞물려 매년 하락을 거듭하다 2023년에는 8.4%, 2024년에는 7.6%에 그쳤다. 한국건강기능식품협회에서는 네트워크 마케팅업체의 온라인몰을 통한 매출은 온라인 유통으로 집계된다고 설명했지만, 그 수치를 감안해도 두 자릿수에 못 미치는 것은 충격적이다.
온라인 유통 성장으로 인한 시장 점유율 변화는 비단 네트워크 마케팅업계의 문제만은 아니다. 대기업들도 백화점으로 대표되는 오프라인 매장, 홈쇼핑 등의 핵심 수익원에서 온라인 유통과의 경쟁에서 밀리며 수익 구조 악화에 고심하고 있다.
그러나 네트워크 마케팅업계는 온라인 유통이 성장할수록 수익 구조 악화의 문제를 넘어서 시장 존립 자체가 위협이라는 공포에 떨고 있다. 가격 붕괴는 일차원적인 문제다. 네트워크 마케팅이 새로운 사업자를 리쿠르팅하는데 어필했던 물리적 매장이 필요 없고 초기 비용과 운영 비용이 절감된다는 장점이 온라인 유통에 그대로 적용되기 때문이다.
이미 다수의 미국 네트워크 마케팅업체는 전자상거래 플랫폼에 제품을 판매하고 있다. 또한, 인플루언서를 활용한 제휴마케팅으로 시선을 돌리고 있다. 시대적 흐름에 살아남기 위해 절박하게 몸부림치며 네트워크 마케팅과 온라인 유통의 장점을 융합한 새로운 가능성에 도전하고 있다.
반면, 우리나라 네트워크 마케팅업계는 온라인 유통과의 접목에 우려의 목소리가 더 크다. 물론 온라인 정기구독, 온라인 쇼핑몰 소비자 회원 확대 등 적극적인 움직임을 보이는 곳도 있지만, 이들도 기존 회원의 눈치를 보며 속도 조절을 하고 있다.
한 업체 관계자는 “온라인 유통 접목이 네트워크 마케팅의 근간을 흔든다며 반대하는 경영자나 사업자가 아직도 대다수”라며 “시대의 흐름에 역행하는 것은 최악의 결과만 남긴다. 시장이 성장하려면 구시대적 마인드를 버리고 장점은 취하고 단점은 개선하려는 최소한의 노력을 해야 한다”고 지적했다.
최민호 기자fmnews@fmnews.co.kr
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