본업 부진한 유사나 D2C·아마존·소매로 채널 확대
한국 상반기 현지통화 매출 16.3%·활성고객 22.5% 감소…인수 사업도 기대 밑돌아
글로벌 직접판매기업 유사나(USANA)가 인수 브랜드인 Hiya와 Rise를 중심으로 소비자 직접판매(D2C), 아마존 등 온라인 마켓플레이스, 일반 소매유통으로 그룹 차원의 판매채널을 확대하고 있다. 회사는 이를 단일채널 직접판매사업에서 다각화된 옴니채널 헬스·웰니스 기업으로의 전략적 전환이라고 설명한다.
그러나 사업 다각화가 진행되는 동안 기존 직접판매사업의 매출과 고객 감소는 이어지고 있다. 새로운 성장 축으로 내세운 인수 사업 역시 올해 회사의 기대에 미치지 못하면서, 본업 회복과 신규 사업 안착이라는 과제를 동시에 안게 됐다.
전체 매출 증가 뒤에 가려진 본업 감소
유사나의 2025년 연결매출은 9억 2,525만 7,000달러로 전년보다 8.3% 증가했다. 하지만 핵심 직접판매사업인 Core Nutritional의 매출은 7억 7,545만 2,000달러로 오히려 8.3% 감소했다.
연결매출 증가는 2024년 12월 인수한 어린이 건강·웰니스 기업 Hiya의 실적이 연간으로 반영된 영향이 컸다. Hiya의 추가 매출 약 1억 3,000만 달러가 기존 사업의 감소분을 상쇄했다. 전체 매출 증가를 본업의 회복으로 해석하기 어려운 이유다.
고객 기반도 축소됐다. Core Nutritional의 회계연도 말 활성고객은 2024년 45만 4,000명에서 2025년 38만 7,000명으로 14.8% 줄었다. 유사나는 연차보고서에서 핵심 직접판매사업의 순매출과 순이익, 활성고객 수가 최근 몇 년간 감소해왔다고 밝혔다.
유사나는 Hiya와 Rise를 통해 직접판매 외 판매경로를 확보하고 있다. 이러한 변화는 그룹 차원의 채널 확대이며, 기존 USANA 직접판매 제품 전체가 아마존이나 일반 소매로 전환됐다는 의미는 아니다.
회사는 8월 4일 실적발표에서 Core Nutritional의 성과가 대체로 기대에 부합했지만, Hiya와 Rise는 기대를 밑돌았다고 밝혔다. Hiya는 디지털 마케팅 환경의 어려움으로 매출과 구독자 확보, 수익성에 압박을 받았다. Rise는 포장 관련 문제로 2분기 판매활동에 차질을 빚었다.
다만 회사는 Rise의 포장 문제가 발표 시점에는 해결됐다고 설명했다. Hiya의 일부 소매채널 성과와 새로운 시장 진출도 긍정적으로 평가했다. 신규 채널 전체가 실패했다고 단정할 수는 없지만, 개별 채널의 진전이 사업 전체의 기대 충족으로 이어지지는 못한 셈이다.
한국, 구매액 늘어도 고객 감소 못 막아
한국에서도 하락세가 확인된다. 한국 매출은 2023년 9,910만 8,000달러에서 2024년 7,644만 5,000달러, 2025년 6,885만 6,000달러로 감소했다. 달러 기준으로 2년 사이 약 30.5% 줄었다.
올해 상반기에는 현지통화 기준 매출이 전년 동기보다 16.3%, 활성고객 지표가 22.5% 감소했다. 고객당 평균 구매액은 7.7% 늘었지만, 고객 기반 축소를 만회하지 못했다. 한국의 활성고객 감소율은 같은 기간 전체 Core Nutritional 사업의 감소율인 10.1%보다 컸다.
해당 상반기는 회사 회계기준으로 2026년 7월 4일에 종료된 6개월이다. 활성고객은 최근 3개월 내 제품을 구매한 판매원인 Brand Partner와 자가소비 고객인 Preferred Customer를 포함한다. 신규 가입자나 판매원 수만을 뜻하는 지표는 아니다.
유사나는 한국에서 매출액 순위 10위권을 유지하고 있지만, 업계에서는 최근 실적 부진을 아쉬워하는 목소리도 나온다. 특히 한국은 유사나가 오랜 기간 공을 들여온 주요 시장 중 하나다. 유사나는 스피드스케이팅과 쇼트트랙 국가대표를 비롯해 프로야구와 프로농구 등 국내 스포츠 분야에서 꾸준한 후원 활동을 이어오며 브랜드 인지도를 높여왔다. 오랜 기간 국내 시장에서 기반을 다져온 만큼 최근의 성장세 둔화는 더욱 아쉬운 대목으로 꼽힌다.
2분기도 매출 감소…순손익은 적자 전환
2026년 2분기 연결매출은 2억 2,327만 3,000달러로 전년 동기보다 5.3% 감소했다. Core Nutritional 매출도 4.0% 줄었으며, 환율 영향을 제외한 감소율은 6.8%였다.
USANA에 귀속되는 순손익은 전년 동기 965만 5,000달러 흑자에서 2,138만 2,000달러 적자로 돌아섰다. 다만 여기에는 Hiya에 대한 비현금성 영업권 손상차손 2,913만 7,000달러가 반영됐다. 회사는 매출 감소와 영업수익성 악화, 세금 부담, 영업권 손상 등을 적자 발생 요인으로 설명했다.
따라서 연결 순손실 전체를 기존 직접판매사업 부진으로만 볼 수는 없다. 반면 성장동력으로 인수한 사업에서 영업권 손상이 발생했다는 점 역시 가볍게 볼 대목은 아니다. 당장의 현금 유출을 수반하지 않더라도, 인수 사업의 실적과 향후 전망이 기대에 미치지 못했음을 보여주기 때문이다.
낮아진 연간 전망…성장 입증은 여전히 과제
유사나는 연간 연결매출 전망을 기존 9억 2,500만~10억 달러에서 9억 1,000만 달러로 낮췄다. USANA 귀속 순손익 전망도 2,000만~2,700만 달러의 순이익에서 약 1,100만 달러의 순손실로 수정했다.
전망 하향은 특히 인수 사업에서 두드러졌다. Hiya의 예상 매출은 1억 4,000만~1억 5,500만 달러에서 1억 2,500만 달러로, Rise는 6,500만~8,000만 달러에서 3,500만 달러로 낮아졌다. 반면 Core Nutritional의 매출 전망은 기존 범위 안인 7억 5,000만 달러로 제시됐다.
유사나는 기존 직접판매사업을 유지하면서 인수 브랜드를 통해 소비자 접점을 확대하고 있다. 그러나 판매채널이 늘었다는 사실만으로 지속가능한 성장과 수익성이 확보됐다고 평가하기는 어렵다.
현재 실적은 본업의 고객 감소와 인수 사업의 기대 미달을 함께 보여준다. 유사나가 내세운 옴니채널 전략의 성과는 채널의 숫자보다 고객 유지, 반복 구매, 이익 창출로 입증돼야 한다. 기존 고객 기반의 축소를 멈추고 새 사업을 안정적인 성장으로 연결할 수 있을지가 향후 실적을 가를 과제로 보인다.
공병헌 기자mknews@mknews.co.kr
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