<사설> 전문가가 돼라

신규 업체들의 잇따른 진출과 기존 기업들의 조직 재편으로 다단계판매업계가 모처럼 활기를 띠고 있다. 새로운 리더를 영입하고, 보상플랜을 수정 보완하며, 제품 경쟁력을 강화하려는 움직임이 활발하다고 한다.

침체된 시장에 새로운 자극이 된다는 점에서 더할 수 없이 반가운 변화다. 그러나 이러한 움직임과는 별개로 업계가 함께 고민해야 할 것은 ‘무엇으로 경쟁할 것인가’라는 것이다.

국내 다단계판매시장은 이미 양적 성장의 한계에 직면해 있다. 등록 판매원 수는 감소하고, 시장 규모 역시 줄어드는 추세다. 이제는 더 많은 판매원을 모집해 성장을 기대하기는 어려운 시대다. 앞으로의 경쟁력은 조직의 크기가 아니라 조직원의 수준에서 결정될 가능성이 크다. 얼마나 많은 판매원을 확보했느냐가 아니라 얼마나 뛰어난 전문가를 육성했느냐에 달려 있다.

최근 업계에서 활발하게 나타나는 리더 이동 역시 이러한 현실을 보여준다. 일반적으로는 더 나은 보상플랜이나 사업 기회를 찾아 이동하는 것으로 해석하지만, 그 이면에는 교육이라는 또 다른 요인이 존재한다.

대부분의 경우 판매원은 회사를 보고 들어오기보다 자신을 교육하고 성장시켜 준 리더를 믿고 활동하는 경우가 많다. 그래서 리더가 회사를 옮기면 조직도 함께 이동하는 현상이 반복돼 왔다. 이는 교육의 힘을 보여주는 사례이면서도 동시에 교육이 특정 개인에게 지나치게 의존하고 있다는 사실을 드러낸다.

국내 상위권 기업들이 오랜 기간 경쟁력을 유지해 온 배경에도 강력한 교육 문화가 자리하고 있다. 제품과 보상플랜도 중요하지만, 판매원을 성장시키는 교육 시스템이 있었기에 안정적인 조직을 유지할 수 있었다. 다만 이제는 교육의 내용과 주체가 달라져야 한다. 리더 개인의 경험과 카리스마에 의존하는 교육에서 벗어나 회사가 축적한 교육 시스템으로 판매원을 성장시키는 방안을 마련하고 운용할 때가 됐다.

이에 더해 교육의 방향도 변화하지 않으면 안 된다. 과거에는 제품 설명과 사업 기회 전달, 조직 확대가 중심이었다면 앞으로는 판매원을 전문가로 육성하는 것이 목표가 돼야 한다. 제품의 원리와 과학적 근거를 이해하고, 소비자를 정확하게 상담하며, 방문판매법과 표시광고법 등 관련 법규를 숙지하고, AI와 디지털 플랫폼을 활용할 수 있는 역량까지 갖춰야 한다.

무엇보다 윤리의식과 소비자 보호를 최우선 가치로 삼는 자세가 필요하다. 이제 판매원은 단순한 영업인이 아니라 기업의 신뢰를 현장에서 실천하는 전문 컨설턴트가 되어야 한다.

이제 다단계판매는 리더를 얼마나 많이 영입했는지가 아니라 얼마나 많은 전문가를 배출했는지가 기업의 가치를 결정하는 시대로 이행하고 있다. 리더를 따라 사람이 움직이는 산업은 언제든 조직 이동이 반복될 수 있지만, 교육 시스템을 따라 전문가로 성장하는 산업은 쉽게 흔들리지 않는다. 양적 성장의 시대는 저물고 있다. 이제 한국 다단계판매산업이 추구해야 할 미래는 리더 중심 산업이 아니라 전문가 중심 산업, 그리고 사람을 모집하는 경쟁이 아니라 사람을 성장시키는 경쟁이다. 그 변화의 출발점은 결국 교육이다.

이를 위해서는 일정한 교육과 평가를 이수한 판매원에게 ‘직접판매 전문가 인증’을 부여하는 제도도 검토할 필요가 있다. 이는 법적 자격이 아니라 업계 스스로 전문성을 증명하는 기준이 될 수 있으며, 판매원에게는 성장의 목표를, 소비자에게는 신뢰를 제공하는 근간이 될 것이다.

모처럼 활기를 찾아가는 업계가 합심하여 스스로 난관을 돌파하는 원년이 되길 바란다.