차별화 안되면 하청 판매업 전락
‘이름값’에 치이고 ‘가성비’에 밀리고 네트워크 마케팅의 우울한 현실 <3>
건강기능식품과 화장품은 네트워크 마케팅산업에서 매출 비중이 가장 큰 제품군이다. 산업 초창기에는 암웨이, 허벌라이프, 뉴스킨 등 외국계 회사의 제품이 시장을 선도하기도 했다. 하지만 국내 건강기능식품과 화장품 시장이 급성장하면서 이제 네트워크 마케팅 회사의 제품들의 입지가 크게 줄어들고 있다. 침체의 늪에 빠진 네트워크 마케팅업계가 되살아나기 위해서는 주력 제품군인 건강기능식품과 화장품 시장에서 잃어버린 경쟁력 회복이 반드시 선행되어야 한다.
위탁생산의 명암
현재 네트워크 마케팅업체들이 판매하는 건강기능식품, 화장품의 상당수는 OEM(주문자상표부착생산)·ODM(제조자개발생산) 제품이다. 외국 업체를 제외하고 국내 업체들만 보면 OEM·ODM 제품 비중은 훨씬 높아진다. 이는 사업자가 소비자와 직접 맞닿아 있는 유통 업계이기 때문에 당연한 일이다.
그런데 최근에는 OEM보다 ODM에 의한 제품이 훨씬 많아졌다. OEM은 주문자가 제품을 연구하고 개발해 위탁업체가 단순히 생산만 하는 방식이었지만, ODM은 위탁업체가 제품의 연구와 기획부터 생산까지 모든 것을 해준다. 그로 인해 건강기능식품, 화장품이 주력 제품군인 네트워크 마케팅 시장에 업체들이 손쉽게 진입하고 신제품을 출시할 수 있게 됐다.
문제는 이렇게 손쉽게 제품을 출시하다 보니 잘나가는 비슷한 제품만 넘쳐난다는 것이다. 업체의 제품, 마케팅 담당자들도 굳이 상품기획을 한다고 고민할 필요가 없다. 프로바이오틱스가 유행하면 비슷한 원료의 건강기능식품, 병풀 제품이 잘 팔리면 비슷한 콘셉트의 화장품을 만들어 달라고 하면 된다.
여기에 콜마, 코스맥스 등 대형 ODM 업체 제품 편중 현상도 두드러지면서 변별력이 떨어지고 있다. 건강기능식품과 화장품 제품의 경우 해외와 달리 국내에서는 여전히 ‘제조사 표기’가 의무화돼 있다. 유통회사들이 머리를 짜내어 브랜드를 만들고 마케팅을 펼쳐도 소비자는 이름만 들어도 알 수 있는 제조사가 만든 제품을 선호한다. 이러다 보니 중소 생산업체도 중소 유통업체도 살아남기 힘들다. 이런 현상은 네트워크 마케팅업체에도 고스란히 적용되고 있다.
실제로 매년 식약처가 발표하는 건강기능식품, 화장품 생산실적을 살펴보면, 매출액 10억 미만의 제조업체가 90%를 차지하고 있다. 내실 있는 중소업체가 두각을 나타내지 못하고 몇몇 업체만 독주하면 유통업체나 소비자들의 선택권은 자연스레 좁아지기 마련이다.
차별화와 시스템으로 경쟁력 갖춰야
ODM이 건강기능식품과 화장품 산업을 이끌다 보니 새로 시작하는 네트워크 마케팅업체들은 제품 개발에 대한 고민을 덜어냈다. 하지만 고민이 없으니 발전도 없다. 비슷한 성분에 비슷한 콘셉트의 제품으로 인해 시장의 다양성은 오히려 이전보다 퇴보했다는 평가다.
현재 네트워크 마케팅업체들이 판매하는 건강기능식품, 화장품의 상당수는 OEM(주문자상표부착생산)·ODM(제조자개발생산) 제품이다. 외국 업체를 제외하고 국내 업체들만 보면 OEM·ODM 제품 비중은 훨씬 높아진다. 이는 사업자가 소비자와 직접 맞닿아 있는 유통 업계이기 때문에 당연한 일이다.
그런데 최근에는 OEM보다 ODM에 의한 제품이 훨씬 많아졌다. OEM은 주문자가 제품을 연구하고 개발해 위탁업체가 단순히 생산만 하는 방식이었지만, ODM은 위탁업체가 제품의 연구와 기획부터 생산까지 모든 것을 해준다. 그로 인해 건강기능식품, 화장품이 주력 제품군인 네트워크 마케팅 시장에 업체들이 손쉽게 진입하고 신제품을 출시할 수 있게 됐다.
문제는 이렇게 손쉽게 제품을 출시하다 보니 잘나가는 비슷한 제품만 넘쳐난다는 것이다. 업체의 제품, 마케팅 담당자들도 굳이 상품기획을 한다고 고민할 필요가 없다. 프로바이오틱스가 유행하면 비슷한 원료의 건강기능식품, 병풀 제품이 잘 팔리면 비슷한 콘셉트의 화장품을 만들어 달라고 하면 된다.
여기에 콜마, 코스맥스 등 대형 ODM 업체 제품 편중 현상도 두드러지면서 변별력이 떨어지고 있다. 건강기능식품과 화장품 제품의 경우 해외와 달리 국내에서는 여전히 ‘제조사 표기’가 의무화돼 있다. 유통회사들이 머리를 짜내어 브랜드를 만들고 마케팅을 펼쳐도 소비자는 이름만 들어도 알 수 있는 제조사가 만든 제품을 선호한다. 이러다 보니 중소 생산업체도 중소 유통업체도 살아남기 힘들다. 이런 현상은 네트워크 마케팅업체에도 고스란히 적용되고 있다.
실제로 매년 식약처가 발표하는 건강기능식품, 화장품 생산실적을 살펴보면, 매출액 10억 미만의 제조업체가 90%를 차지하고 있다. 내실 있는 중소업체가 두각을 나타내지 못하고 몇몇 업체만 독주하면 유통업체나 소비자들의 선택권은 자연스레 좁아지기 마련이다.
차별화와 시스템으로 경쟁력 갖춰야
ODM이 건강기능식품과 화장품 산업을 이끌다 보니 새로 시작하는 네트워크 마케팅업체들은 제품 개발에 대한 고민을 덜어냈다. 하지만 고민이 없으니 발전도 없다. 비슷한 성분에 비슷한 콘셉트의 제품으로 인해 시장의 다양성은 오히려 이전보다 퇴보했다는 평가다.
외국계 업체 제품, 국내 업체 제품 가리지 않고 베껴버리니 사업자들이 볼 때 제품 변별력이 두드러지지 않는다. 국내 네트워크 마케팅업체들이 잘나가는 제품만 따라 하고 새로운 제품으로 시장을 개척하려는 도전 정신이 사라져버리니 대형 ODM 업체들도 최근에는 네트워크 마케팅업체에 개별인정형 등 새로운 원료의 제품을 잘 공급하지 않는다. 우선순위에서 밀리는 것이다. 이런 현상이 지속되다 보면 국내 네트워크 마케팅업체에서 ‘제2의 헤모힘’이 나오는 것은 요원하다. 오히려 ODM 업체들이 대형 유통업체에서 실패한 제품을 포장만 바꿔 던져주는 하청 판매업으로 전락할 우려도 있다.
이전에는 개발자 출신들이 업계에 들어와 최소한 OEM을 통한 제품을 선보이기도 했다. 하지만 ODM으로 인한 제품 생산이 대세가 되자 이들은 대부분 업계를 떠났다.
네트워크 마케팅 시장에서 성공하려면 좋은 제품과 보상플랜을 바탕으로 사업자 중심의 강력한 시스템을 갖춰야 한다. 2023년부터 시장이 역성장으로 돌아섰지만 외국계 업체, 그중에서도 상위 업체들의 매출 하락폭은 크지 않다. 유지 또는 소폭이나마 성장하는 업체들도 있다. 제품과 보상플랜, 시스템이라는 삼박자가 어려운 시장 환경에서도 빛을 발하고 있는 것이다.
한 업체 관계자는 “네트워크 마케팅 특성상 ‘수당’의 존재로 수익성 위주의 경영 방식을 취하다 보니 연구·제조에 관심을 두기 힘든 것이 사실”이라며 “신생 업체가 소위 .오픈빨.을 받기 위해서는 보상플랜이 가장 중요하지만, 장기간 유지하기 위해서는 제품과 시스템의 변별력이 있어야 사업자가 모여든다”고 조언했다.
이전에는 개발자 출신들이 업계에 들어와 최소한 OEM을 통한 제품을 선보이기도 했다. 하지만 ODM으로 인한 제품 생산이 대세가 되자 이들은 대부분 업계를 떠났다.
네트워크 마케팅 시장에서 성공하려면 좋은 제품과 보상플랜을 바탕으로 사업자 중심의 강력한 시스템을 갖춰야 한다. 2023년부터 시장이 역성장으로 돌아섰지만 외국계 업체, 그중에서도 상위 업체들의 매출 하락폭은 크지 않다. 유지 또는 소폭이나마 성장하는 업체들도 있다. 제품과 보상플랜, 시스템이라는 삼박자가 어려운 시장 환경에서도 빛을 발하고 있는 것이다.
한 업체 관계자는 “네트워크 마케팅 특성상 ‘수당’의 존재로 수익성 위주의 경영 방식을 취하다 보니 연구·제조에 관심을 두기 힘든 것이 사실”이라며 “신생 업체가 소위 .오픈빨.을 받기 위해서는 보상플랜이 가장 중요하지만, 장기간 유지하기 위해서는 제품과 시스템의 변별력이 있어야 사업자가 모여든다”고 조언했다.
최민호 기자fmnews@fmnews.co.kr
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