전 세계를 혼돈 속으로 몰아넣은 코로나19는 업계에도 유례없는 위기를 가져다줬다. 특히 지자체에서 시작된 집합금지 명령이 범정부 차원으로 확대되고, 다른 업종에 비해 강도 높은 방역수칙이 적용되면서 대면영업이 주를 이루는 업계는 큰 타격을 입었다. 매출이 곤두박질친 회사가 늘었고 급기야 문을 닫는 업체도 속출했다.

위기 속에서도 업계는 다양한 SNS채널을 활용하고, 온라인 화상 미팅을 이용한 교육 및 세미나를 진행하는 등 빠르게 디지털마케팅을 도입해 탈출구를 마련했다.

이러한 2020년의 상황을 바탕으로 업체 임직원, 판매원, 공제조합 등 업계 관계자들에게 2021년 업계의 트렌드 및 전망에 대해 질의한 결과 건강기능식품, 온라인(비대면), 부익부 빈익빈(양극화) 등의 단어가 가장 많이 나온 것으로 나타났다.

과거부터 현재까지 온라인 채널을 잘 활용하고 있는 기업을 묻는 질문에는 암웨이, 뉴스킨 등을 가장 많이 꼽았고, 2021년 성장이 기대되는 업체로는 건강기능식품을 주력으로 삼는 피엠인터내셔널코리아, 유니시티코리아, 한국허벌라이프, 유사나 등이 거론됐다.


화장품보다 건기식에 방점
대부분의 업체 관계자들은 온라인 기능을 강화하고, 건강기능식품에 대한 높아진 관심과 수요에 맞춰 제품을 개발할 것이라고 밝혔다. 이 밖에 대형기업과 군소기업 간의 양극화 현상이 가속화될 것이라는 전망도 내놨다.

화장품이 주력인 한 업체 대표는 “경제가 어려울수록 다단계판매업계는 성장하는데 이렇게까지 큰 타격을 받으면 예전만큼의 반사이익은 얻기 힘들 것 같고, 여유가 있을 때 쓰는 화장품보다는 건강기능식품의 수요가 높을 것 같아 관련 제품군을 준비 중”이라고 말했다.

그러면서 그는 “그동안 자본력이 작은 회사라도 어떻게든 버틸 수 있었는데, 2021년에는 이런 회사는 이제는 버틸 수가 없을 것이고, 2022년이 되면 자본력이 부족한 회사가 정리될 것”이라며 “새 회사가 나타나도 이제 큰 관심을 못 받는다. 앞으로는 대형기업이나 성장세가 높은 업체로 판매원들이 몰리면서 양극화 현상이 커질 것”이라고 예상했다.

또 다른 업체 대표는 “2021년은 기업이 도산하느냐, 살아남느냐의 문제”라며 “코로나19 확산세가 어느 정도 줄어들면 다시 경쟁체제가 이어질 것인데, 아직은 판매원들이 온라인에 대한 학습이 부족하다. 온라인 기능을 강화하고 매출을 견인할 수 있는 대표상품을 개발하는 데 중점을 두고 있다”고 전했다.

글로벌 기업의 한 관계자는 “지금까지는 라방(라이브커머스 판매방송), 줌을 통해 온라인 행사를 했는데, 앞으로도 계속 다양한 디지털 방식의 표현이 이뤄질 것”이라며 “건강염려증이 커지면서, 면역력에 좋은 제품을 찾는 사람들이 늘고 있기 때문에 건강기능식품 부분에서 꾸준한 판매고를 올릴 것 같고, 화장품 분야에서는 트러블이 진정되는 스킨케어 제품과 마스크를 써도 보이는 눈 관련 화장품의 니즈가 올라갈 것”이라고 전망했다.

또 다른 업체 임원은 “면역력이라는 키워드는 2021년에도 지속되고 많은 업체에서 면역력에 중점을 둔 새로운 제품 출시를 계획하고 있으며, 새로운 소재 개발을 통한 다양한 신제품 출시도 계획돼 있는 것으로 안다”며 “코로나19로 면역력과 평소 건강 관리의 중요성이 대두된 만큼 업계의 면역력 관련 제품은 상대적으로 높은 실적을 올릴 것으로 예상되며, 개인위생을 위한 손 세정제.소독제도 특수를 누릴 것”이라고 말했다.

직접판매공제조합, 한국특수판매공제조합 관계자들 역시 향후 주된 사업 수단이 비대면 채널이 될 것이라고 내다봤다.

직판조합 관계자는 “백신이 나왔다고 당장 모든 것이 정상화되는 것은 아니어서 비대면 중심의 사업은 이미 기정사실로 된 것”이라며 “개인이 스스로 구축하거나 회사의 지원을 통해 온라인플랫폼을 구축할 필요가 있을 것 같다”는 의견을 밝혔다.

특판조합 관계자는 “사회적 거리두기가 장기화되면서 다양한 인터넷 채널의 활용도가 높아지고 있다”며 “최근 스마트폰의 보급률과 활용도를 감안하면, 비대면 채널로의 전환은 필연적인 것”이라고 말했다.

반면에 한 업체 관계자는 “디지털마케팅에 빠르게 적응하고는 있지만, SNS에 우후죽순 게시되는 사업 관련 홍보물에는 허위·과대 광고가 넘쳐나고 있고, 회사가 모니터링하는 데 한계가 있어 이 점은 2021년 해결해야 할 숙제”라고 지적하기도 했다.

방문판매법의 각종 규제, 한국 시장 진출 감소, 가상화폐 등과 관련한 부정적인 전망도 나왔다.

모 국내 다단계업체의 대표는 “에이본, 메리케이 등 글로벌 기업들이 한국에 큰 기대를 걸고 진출했다가 미국에는 없는 허위.과대광고 규제, 방문판매법 규제, 지사장과의 신뢰 문제 등으로 철수했고, 여기서 발생한 학습효과가 알려져 앞으로 글로벌 기업들은 한국 진출을 꺼릴 것”이라고 예상했다.

또 “후원방문판매와 비교했을 때 후원수당, 반품기한 등의 제한이 있어 이들과 경쟁에서 불리하고 판매원들도 많이 빠져나간다. 2021년에는 지금보다 더 나은 실적을 거두긴 힘들 것”이라며 “최근 비트코인 가격이 상승하면서 다시 가상화폐 붐이 불고 있다는 점도 위협 요소”라고 토로했다.

한편 판매원들은 고가의 묶음판매, 사재기 등은 사라져야 하고, 지속적인 재구매가 이뤄질 수 있는 가성비가 뛰어난 제품을 취급하는 기업이 대세가 될 것이라고 예측했다.

한 판매원은 “직급수당을 위해 사재기는 어쩔 수 없는 것이었지만, 이제 예전만큼 사람들을 만나는 게 쉽지 않아 묶음판매나 사재기가 만연했던 기업은 살아남을 수 없을 것”이라며 “온라인 활용도가 늘면서, 동시에 감시자도 늘었고 그동안 알지 못했던 기업의 여러 부정적인 측면도 드러나고 있다. 사행성이 짙은 직급보너스와 프로모션는 사라져야 한다”고 강조했다.

업계 전망과 관련해 한 관계자는 “암웨이는 예전보다 유튜브 영상을 공격적으로 업로드하고 있고, 카카오톡채널 활성화와 소비자 니즈에 따른 카테고리 분류도 잘 돼 있다. 애터미도 판매원들이 온라인상에서 법에 저촉될 가능성이 있는 콘텐츠를 자동으로 필터링하는 특허를 취득하는 등 온라인 채널에 빠르게 적응하고 있다”며 “암웨이, 뉴스킨, 애터미 등의 기업이 코로나19에도 영향을 받지 않았던 것은 예전부터 온라인 인프라가 잘 구축돼 있었기 때문이다. 조금 늦었더라도 이들을 벤치마킹해 디지털 전환에 박차를 가할 필요가 있다”고 조언했다.


김선호, 두영준 기자 mknews@mknews.co.kr