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건기식 변천사② - 성장과 불황 동시에 맞은 1990년대 (2020-07-10 11:06)

방문, 다단계판매 활성화

▷ 1993년 6월, 내추럴하우스 매장

1980년대에는 생산 위주의 경영으로 아직은 영업형태를 갖추지 못한 건강보조식품 제조업체가 대부분이었다고 해도 과언이 아니었다. 이러한 현상은 1990년대 들어서면서 많이 개선되기는 했지만 그래도 전체 기업의 약 30% 정도는 판매구조를 갖지 못하는 등 영세성을 면치 못했다.

1990년대 중반 국내 약 140여 개의 건강보조식품 제조업체 가운데 직접적인 방문판매가 40%, 전문점판매 형태가 20%, 총판 14%, 약국판매 12% 수준이었으며 판매대행사를 통한 유통도 전체의 10%정도를 차지했다. 전문점 판매와 총판의 경우 넓은 의미에서 방문판매에 의한 판매형태라고 할 수 있다.

특히 당시 넓은 의미에서의 방문판매, 다단계판매가 건강보조식품 전체 매출액의 70% 이상을 점유하고 있다는 점은 소비자 스스로 건강보조식품을 선택했던 것이라기 보다는 방문판매 영업자의 권유에 의한 소비로 볼 수 있다. 이처럼 당시 건강보조식품 국내 유통량의 상당 부분이 방문판매방식에 의존하고 있었다.

당시 건강보조식품 제조업체들의 방문판매망은 각 시도별로 지사를 설립해 대리점 형태로 운영하고 있었다. 1995년 기준으로 유니베라, 풀무원, 세모, 김정문알로에 등 건강보조식품업계를 주도하고 있던 기업체들의 지사는 전국에 20~30개사가 운영되고 있었으며 대리점의 경우 4,890여 개소에 이르고 있었다.

방문판매를 시행하고 있던 대형업체들의 경우 판매 확산 및 제품의 신뢰도를 높이기 위해 점포장들을 대상으로 매분기 1주일 이상 실무교육을 의무화하고 있었으며 방문판매사원들의 자질향상과 서비스 수준을 높이기 위해 보사와 점포에서 교육을 실행하고 있었다.

특히 풀무원의 경우 방문판매원들에 대한 이상적인 교육 시스템을 갖고 있었는데 4,000명 이상의 이른바 ‘건강레이디’를 통해 300여 개 점포망을 운영하고 질 높은 자질교육이 이루어졌으며 건강보조식품 업계의 신뢰도를 높이고 있었다.

유니베라도 마찬가지로 본사를 기점으로 전국에 350여 개 점포를 구축하고 1만여 명의 방문판매사원을 중심으로 영업망을 통해 사세확장을 도모하는 등 건강보조식품 판매업 신설 후에 광폭적인 성장을 이루었다.

1980년대 이후 1990년대 초반까지 전반적으로 경제성장이 주춤한 가운데 사전 제품 검사제도의 실행과 수입품 범람 등 악재에도 불구하고 건강보조식품 시장이 성장세를 보인 것은 보다 나은 삶의 질과 건강을 추구하려는 소비자들의 기대심리와 함께 시장선점을 위한 제조업체들의 체계적인 판매전략 그리고 이를 뒷받침해 준 식품위생법 건강보조식품 제조업 및 판매업 신설 조치 등이 있었기에 가능했다고 할 수 있다.

한편, 건강보조식품 수입이 1990년대 중후반 급증하게 되었는데 이는 1997년 다단계판매업이 공식 허용되면서 외국 다단계업체들의 국내 영업이 활발해졌기 때문이었다.

미국계 업체인 한국암웨이의 경우 건강보조식품 판매 총액이 1998년 793억 원으로 적지 않은 규모를 나타냈고 또 국내 다단계업체들도 상대적으로 값이 비싼 국산 제품보다는 외국 제품을 싸게 수입해 판매에 주력하고 있어 수입 증가에 한몫했다.

특히 건강보조식품은 주로 방문판매를 통해 판매되고 있었지만 수입품들은 다단계판매 외에도 현대, 롯데 등 백화점에도 진출해 상류층 소비자들을 겨냥한 마케팅을 펼치며 건강보조식품 시장에 등장했다.


<자료 출처 : 한국건강기능식품협회 30년사>


 

최민호 기자fmnews@fmnews.co.kr

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