코로나19의 확산으로 다단계판매업계에도 크고 작은 변화가 일어나고 있다. 급격히 바뀐 소비패턴으로 생활용품‧건강식품의 수요가 늘고 있고, 대면사업이 어려워진 판매원들이 온라인을 통해 소비자를 모집하는 사례도 늘고 있다.


‘면역’ ‘위생‧방역’ 핵심 키워드로…
지난 1월 20일 국내에 코로나19 첫 확진자가 발생하자 마스크 판매량도 빠르게 상승했고, 공급보다 수요가 더 높아 마스크 가격이 크게 올랐다. 업계에서는 2월 초 마스크를 판매하던 모든 업체의 마스크가 빠르게 동났고 추가공급에 차질을 빚었다. 정부의 공적마스크 제도 도입 이후에도 한동안 물량 공급이 되지 않아 마스크를 팔지 못했다.

확진자 증가세가 두드러지자 정부는 고강도 ‘사회적 거리두기’ 정책을 펼쳤다. 전 세계가 코로나19 치료법이 없는 데다, 백신을 개발하더라도 상용화 시점도 불투명해 사실상 감염 자체를 예방하는 것이 최선책으로 꼽히면서 ‘면역력’이 핵심 키워드로 급부상했다. 유해한 미생물 및 바이러스를 예방하기 위해 면역력이 필수이기 때문이다.

업계에서도 면역력 강화에 도움을 줄 수 있는 건강기능식품의 판매량이 증가했다. 아연 성분을 함유한 제품, 프로바이오틱스, 홍삼 등 면역과 관련된 제품의 인기가 상승했으며, 업체 측은 면역력을 키우는 다양한 방법을 소개하는 등 ‘면역’ 마케팅이 활발했다.

실제로 건강기능식품을 판매하는 업체의 매출은 코로나19 사태 이전과 비슷한 흐름을 보였지만, 주력제품이 화장품인 업체는 매출이 현저하게 떨어졌다는 게 업계 관계자들의 평가다. 화장품 전문기업들은 마스크 착용으로 발생하는 피부 트러블 진정 방법 등으로 마케팅을 펼치기도 했으나 이렇다 할 성과는 없던 것으로 알려졌다.

지난 5월 초 연휴가 끝나고 확진자 증가세가 다소 수그러들자 정부는 ‘사회적 거리두기’에서 ‘생활 속 거리두기’로 정책을 전환했다. 이러한 정책에 따라 자연스럽게 코로나19 관련 키워드도 ‘개인위생’과 ‘생활 속 방역’으로 변했다.

개인위생을 위한 카테고리에서는 다시 마스크를 비롯해 핸드워시, 손소독제 등의 제품이 인기를 얻고 있으며, 생활 속 방역을 위한 카테고리에서는 공기청정기와 전해수기 등의 제품이 인기를 얻고 있다. 이 같은 빠른 트렌드 변화로 인해 업계는 개인위생과 방역을 위한 제품을 출시하고 있다.

글로벌플랫폼솔루션은 최근 집안, 가족의 건강과 청결 관리에 초점을 둔 전해수기를 출시했다. 이 제품은 필터 없이 광원과 촉매제의 촉재작용을 이용한 공기청정기와 물과 전기만으로 인체에 안전한 전해수를 만들어 세균, 바이러스, 곰팡이 등의 유해 미생물을 살균하고 불쾌한 냄새를 제거해 준다.

지쿱은 일회용 마스크의 제습, 탈취를 통해 위생적으로 관리하는 데 도움을 주는 마스크 케이스와 핸드워시‧손소독겔 등 개인위생을 위한 제품을 선보였다. 이 밖의 기업도 현재 전해수기와 기능성 물티슈 등을 출시하기 위해 준비하고 있다.

한 업계 관계자는 “시기가 시기인 만큼 아무래도 판매원은 물론 소비자의 니즈에 맞는 제품을 선보이는 것이 좋겠다는 생각에 개인위생과 관련된 제품을 론칭하게 됐다”며 “코로나19가 장기화 되고 앞으로 또 어떤 바이러스가 창궐할지 모르는 상황에서 개인위생 및 방역 관련 획기적인 제품을 지속적으로 개발하고 론칭할 계획”이라고 전했다.


어려워진 대면영업…“소비자 진입장벽 낮추자”
경기도에서 자영업을 하는 A씨는 우연히 친구에게 다단계판매업체 B사의 화장품을 선물 받아 사용했다. B사 제품이 마음에 들었던 A씨는 인터넷에서 해당 회사 이름을 검색해 제품을 사려고 했지만, 일반 쇼핑몰과 달리 제품 가격‧구매 등의 버튼이 없어 결국 오픈마켓에서 제품을 주문했다.

서울에서 4년 넘게 자취생활을 하고있는 공무원 C씨는 집들이 선물로 받은 D사의 주방세제를 다시 구매하기위해 D사의 홈페이지에 접속했다. C씨는 회원가입 도중 추천인‧후원인이라는 단어를 보고, 다단계사업에 참여하는 느낌을 받아 제품을 사지 못했다. 공무원이나 교원은 다단계판매원으로 활동할 수 없기 때문이다.

최근 대면 영업이 어려워진 다단계판매업계에서 온라인(모바일)을 통해 소비자들이 간편하게 제품을 사거나 회원가입을 할 수 있는 업체들이 실적면에서 비교적 선방하고 있는 것으로 나타났다. 코로나19 상황이 장기화하고 있는 만큼 온라인 등 소비자들이 제품을 접할 수 있는 경로를 다양화해야 한다는 목소리도 나온다.

다단계판매업체 A사는 판매원이 소비자에게 제품구매 링크를 보내면 해당 소비자는 회원가입 없이도 물건을 살 수 있다. 이 회사의 경우 코로나19로 인한 매출에 직격탄을 맞고 있는 업체와 달리 오히려 매출이 늘고 있다.

A사 대표는 “판매원이 일반 소비자에게 카카오톡으로 링크를 보내면 누구라도 회원가입 없이 제품을 살 수 있다”며 “이 판매실적은 링크를 보낸 판매원에게 잡힌다”고 설명했다.

B사의 경우 판매원이 소비자에게 링크를 보내면 추천인 입력 후 소비자로 회원가입한 뒤 제품을 살 수 있다. 해당 업체 관계자는 “판매원의 링크를 통해 가입한 소비자는 후원계보도에는 포함되지 않아 소비자로서 물건만 살 수 있지만, 판매원들에게 최대한 혜택이 돌아가게 하기 위해 실적은 판매원(추천인)에게 돌아간다”고 말했다.

C사는 판매원/소비자 유형 중 한 가지를 선택해 회원가입이 가능하다. 이 회사의 경우 회원가입 절차를 거친 소비자의 인근 지역에 거주하고 있는 추천인‧후원인을 추천해주며, 해당 소비자는 추천인 등을 선택해 소비자 회원이 될 수 있다. 또한 카카오톡을 통해 판매원은 제품 정보전달과 판매활동을 할 수 있으며, 소비자는 제품 주문을 할 수 있다.

한 업계 관계자는 “언택트 마케팅이 대면사업의 대안으로 떠오른 만큼 다단계판매도 여기에 보폭을 맞출 필요가 있다”며 “무조건 판매원으로 가입해 제품을 사는 업체의 경우 제품을 한 번만 사더라도 판매원수첩, 등록증 등 시간적‧비용적 부담이 있지만, 소비자 회원을 모집하면 이 비용도 절감될 것”이라고 내다봤다.

모 다단계업체의 한 판매원은 “다단계판매시장의 동향을 보면, 후원수당 수령판매원이 부쩍 줄어드는 등 판매원 중심에서 소비자 중심으로 무게추가 옮겨가고 있다”며 “판매방식도 판매원이 회사에서 물건을 사서 재판매하던 방식에서 업체가 소비자에게 직접 공급하는 방식으로 바뀌고 있는 점을 감안하면, 판매원을 통한 간편한 소비자 회원가입 시스템이 구축될 필요가 있다”고 조언했다.


김선호, 두영준 기자 mknews@mknews.co.kr