파트너십② | 판매원&판매원 - 비양심적 행위로 파트너십 흔들

불량 판매원 제재할 수 있는 제도 마련해야

(2020-05-22 09:27)

다단계판매업은 판매원 자체가 소중한 자산이다. 각 회사마다 리더십을 갖춘 판매원을 영입하려고 하고, 또 리더 판매원은 본인과 함께 열정적으로 사업을 할 파트너 판매원 영입에 공을 들인다. 유능한 리더 판매원은 신규 파트너 판매원에게 다양한 노하우 전수와 함께 파트너 판매원이 리더로 성장할 수 있도록 기틀을 다져주고 양성한다. 하지만 일부 부도덕한 판매원은 본인의 지위를 악용하는 경우가 많아 파트너십에 문제가 되고 있다.

개인 수당 위해 파트너 이용
개인 판매원은 모두 독립적인 사업자와 같지만 마케팅 특성상 ‘본인’을 소개해 준 판매원을 ‘추천인’이라 부른다. 그리고 추천인을 통상적으로 스폰서라 칭하기도 한다. 추천인과 본인 그리고 하위 판매원은 각자의 매출 실적에 따라 후원수당이 결정된다. 특히 상위 스폰서 일수록 하위 판매원들의 실적 여부에 따라 수당에 차이가 생긴다. 이러한 구조 때문에 각 판매원들은 혼자서만 사업을 잘한다고 성공할 수 없으며, 파트너십을 갖고 협심해야 한다.

그렇지만 하위 판매원을 단순히 본인의 소득과 직결되는 ‘돈벌이’로만 여기는 일부 상위 판매원들이 있어 눈살을 찌푸리게 하는 경우도 많다. A사 영업부 직원은 “사업을 시작한지 얼마 안 된 판매원이 본인에게 전혀 도움이 되지 않는 방향으로 사업을 하길래 상담을 통해 알아보니 그분의 상위 판매원이 알려준 대로만 했다고 답했다. 하지만 그 방식은 상위 판매원에게만 유리하게 적용되는 것이어서 난감한 경우가 있었다”고 말했다.

일부 업계에서 오랜 경험을 가진 판매원은 신규 판매원을 대상으로 마치 많은 도움을 주는 것처럼 행동하지만 결국 본인이 더 높은 수당을 받기 위해 하위 판매원을 이용한 것이다.

판매원 B씨는 “예전 타사에서 사업할 당시 상위 리더가 이번 달에 형제 라인에 있는 C씨를 위해 대신 매출을 지면 다음 달 해당 금액만큼 제게도 도움을 주겠다고 해서 도왔는데 제대로 약속도 지켜지지 않았고, 후에 알아보니 본인이 직급을 빨리 달성하기 위해 나를 이용한 것이어서 분쟁이 발생했다. 또 구매한 제품의 환불 과정에서도 문제가 발생하게 되어 결국 그 리더와 함께 사업하는 것이 무리라 판단해 다른 회사로 이동하게 됐다”며 해당 리더를 원망했다.

지위를 이용한 비윤리적 행동
개인의 수당을 높이기 위해 파트너를 악용한 리더가 있다면 지위(직급)를 앞세워 도덕적으로 비판받을 비윤리적 행동을 일삼는 리더도 있다.

D씨는 모 글로벌 기업에서 리더로 활동할 당시 여러 여성 판매원과의 문란한 행동이 발각되자 타사로 이동했다. 문제는 D씨가 가정이 있음에도 불구하고 싱글인 것처럼 행동하며 여성 판매원에게 접근했다는 것이다. 이러한 문제를 일으켰음에도 D씨는 다른 회사에서도 동일한 방법으로 여성 판매원에게 접근해 또 물의를 일으켰다.

하위 판매원에게 빠른 직급달성을 보장하며 일종의 촌지를 요구한 리더도 있다. 모 국내기업 판매원 E씨는 “일정 금액을 본인에게 주면 다른 판매원보다 빠르게 직급을 달성하게 해주겠다고 했다. 그런데 이런 제안이 다른 판매원에게도 동일하게 있었고 제안을 받아들이지 않으면, 그룹 내에서 왕따를 시키거나 일부러 불이익이 생기게 했다”고 말했다.

한 업계 관계자는 “일부 잘못된 인식을 가진 리더로 인해 이제 막 사업을 시작하는 판매원에게 그릇된 방법이 전달 되어서는 안된다”며 “유통질서를 바르게 확립시키고 판매원들의 바른 성장을 위해 리더 판매원 스스로 본인을 되돌아보는 시간을 가져야 한다. 또한 회사마다 판매원 신문고 등을 설치해 비양심적이고 부도덕한 판매원에 대한 제보를 활성화해 회사도 적극적으로 불량 판매원에 대한 제재가 이뤄져야 할 것”이라고 제안했다.