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파트너십① | 회사&판매원 - 업계의 불편한 파트너십 (2020-05-15)

지키지 못할 약속하는 회사, 무리한 요구하는 판매원

최근 국내 기업 A사에서 매출 비중이 가장 높았던 리더 판매원이 산하 판매원들과 함께 B사로 옮겨갔다.

판매원의 타사 이동은 비일비재하지만 옮기게 된 배경 때문에 업계의 어두운 이면이 또 한 번 드러난 것이라며 업계는 안타까워했다.


△판매원의 욕심이 초래한 결별
일반적으로 회사와 판매원은 누구 한쪽에 종속되어 상하 관계를 이루는 것이 아닌 동등한 위치에서 파트너십을 형성한다. 지속 성장하는 기업이나 안정적인 사업을 이끌어가는 기업은 이러한 파트너십이 잘 유지되고 있지만, 어느 한쪽이 욕심을 내어 우위를 점하려고 하는 곳에서는 결국 불편한 사이로 전락해 결별하는 순서를 밟는다.

이번 A사의 경우는 리더 판매원의 무리한 요구로 파트너십에 금이 갔다. 몇 년 전 판매원은 본인이 알고 있는 제조사와의 인맥을 통해 A사에 제품을 론칭했다. 회사로서는 리더 판매원의 요구인 만큼 제품을 론칭했으나 불량 제품이 지속해서 발견되자 극비리에 타 제조사의 유사 제품으로 교체하려다 판매원에게 들통났다. 결국, 파트너십에 금이 갔고 리더 판매원은 조직을 이끌고 타사로 이동했다.

A사 관계자는 “회사와 판매원 간 소통의 부재도 있었지만, 판매원의 고집이 이런 결과를 가져온 부분이 크다. 문제점이 발견되면 함께 원인 파악을 하고 해결해 나가야 하는데 해당 리더는 문제점 해결보다 본인이 론칭한 제품 판매만 고집했다”라고 말했다.

이와 유사한 사례는 과거에도 있었다. 회사 입장에서는 리더 판매원의 요구인 만큼 쉽게 뿌리치지 못하고 론칭하는 경우가 다반사였으며, 결과 역시 좋지 않은 예가 많았다.

현재 글로벌 기업 C사의 리더 판매원도 이전 회사에서 특수관계인의 제품을 론칭했고, 지속된 무리한 요구에 결국 회사와 결별하게 됐다. 리더 판매원들의 회사에 대한 무리한 요구는 제품 론칭에 그치지 않는다. 회사에서 심사숙고한 보상플랜의 변경, 법정 한도를 넘어선 수당요구, 그룹 내 세미나 및 개인 사무실 지원, 특별 대우 등 다양하다.

국내 기업 D사 직원은 “회사에서 왕 노릇 하려는 리더들도 있다. 임직원 회의시간에 참여해 경영에까지 관여하고, 직원에게 몰상식한 태도를 보이는 리더가 과연 제대로 조직을 이끌고 사업을 제대로 할 수 있을까 의문이 든다”라며 “그 리더가 옮긴 곳마다 잘 된 회사를 본 적이 없다”고 전했다.

글로벌 기업 E사 제품 담당자는 “신제품 론칭의 경우 판매원의 전체 니즈를 파악하고 회사 차원에서 가장 적절한 제품을 개발하는 것이 가장 좋은 방법”이라며 “판매원들의 의견수렴은 필요하지만, 특수관계인의 제품 론칭은 더 많은 고민과 검증이 필요하다”고 답했다.


△회사의 은밀한 제안 
리더 판매원의 무리한 요구도 파트너십을 불편하게 만드는 원인이지만 회사가 리더를 영입하기 위해 지키지 못할 약속이나 법을 우롱하는 은밀한 제안을 하는 것도 주요 원인이 되고 있다.

가장 대표적인 회사의 은밀한 제안은 이면계약이다. 국내 방문판매법상 한정된 후원수당률은 판매원들의 불만 사항 중 하나이다. 이를 회사가 이용해 더 많은 수당을 약속하는 이면계약서를 리더에게 제안하는 경우다. 지난해 업계에서는 글로벌 기업 K사의 이면계약서가 드러나 큰 이슈가 됐다. 본사가 직접 나서 리더 판매원과 계약서를 작성하고 국내 방문판매법을 회피하기 위해 글로벌 리더 판매원의 법인명으로 해외에서 별도의 수당을 송금한 것이다. 또, 해당 리더뿐만 아니라 많은 판매원이 이런식으로 수당을 받아온 사실이 드러났다. 이에 업계에서는 국내 방문판매법을 우롱했다며 공정위의 철저한 조사와 함께 법에 따른 제재를 촉구하기도 했다.

후원수당 우회지급은 해외에서 송금하는 방식 외에도 글로벌 컨벤션 등 해외에서 개최하는 각종 행사에서 현금으로 받기도 한다.

모 글로벌 기업은 글로벌 컨벤션 당시 한국 판매원 숙소에서 현금으로 수당을 지급하기도 했다. 일부 글로벌 기업들의 후원수당 우회지급이 암암리에 진행되자 일부 국내 기업도 해외에 별도 법인을 설립해 지급하거나 제품을 공급하는 제조사를 통해 지급하는 방식으로 우회지급을 하고 있다.

후원수당 우회지급을 약속하는 은밀한 제안 외에도 지키지 못할 약속을 하고 차일피일 미루거나 리더를 영입한 후에 조건부로 말을 바꾸는 등의 행위로 파트너십이 깨지기도 했다. 리더 판매원 F씨는 “처음에는 뭐든 해줄 듯이 말해놓고선 계속 미루는 회사도 있다. 약속이 제대로 이행되지 않아 다른 곳으로 이동한 경험이 있다”며 “이 회사로 인해 나를 믿고 따라와 준 판매원들에게 나 역시도 믿음을 잃게 돼 그동안 구축한 조직이 무너졌다”고 과거 경험을 말했다.

한 업계 관계자는 “우리 업계에서 회사와 판매원의 관계는 굉장히 예민한 관계라 할 수 있다. 상호 간에 좋은 파트너십을 유지하기 위해서는 각자의 위치에서만 최선을 다하되 원활한 소통을 꾸준히 이어가 수평적 관계를 유지해야 한다”며 “당장의 이익만 쫓아 한쪽으로 기울어지게 되면 결국 양쪽 모두에게 손해가 된다”고 전했다. 

 

김선호 기자ezang5@naver.com

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