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<목요일 오후> 제대로 된 설명이 설득을 이긴다 (2019-02-15)

업계 전문지 기자가 업이다 보니 수많은 세미나 및 컨벤션에서 다양한 강연을 접할 기회가 많습니다. 또, 회사를 방문하면서 해당 회사의 제품과 보상플랜 등에 대한 정보를 수없이 얻기도 합니다.

하지만 수많은 사람들을 앞에 두고 강연을 하는 경영진이나 리더들 중에서도 화려한 언변 기술은 물론 청중이 이해할 수 있게 설명을 잘하는 사람이 있는가하면 반대로 강연 시작부터 꾸벅꾸벅 졸거나, 자리를 뜨게 하는 사람들도 있습니다.

다단계판매 사업에 있어서 여러 가지 중요한 포인트가 있는데, 저는 제대로 된 설명 역시 매우 중요한 사항 중 하나라 생각합니다. 많은 사업자들이 ‘이 사업은 많은 돈을 벌 수 있어. 이 제품 사용해봐. 몸에 좋아. 나 믿고 사업해 봐’ 등 단순히 상대방을 설득하는데 많은 시간을 들입니다. 그렇지만 단순한 설득만으로는 일시적인 동의를 얻는데 그치고 맙니다.

‘설득’은 설득자가 원하는 방향으로 다른 사람이 행동하게 하는, 힘을 지닌 커뮤니케이션입니다. ‘설명’은 일정한 사물이나 어떠한 문제를 알기 쉽게 풀이하거나 그 사실에 대해 자세하게 해명해 그것의 실체가 무엇인가를 알게 해 주는 것을 말합니다. 어찌보면 유사한 면이 많죠?

하지만 제대로 된 설명이 없다면 상대방을 이해시키기 힘들어지고 결국 설득할 수 없게 됩니다. 설명은 사실이나 법칙, 세부적인 내용들이 왜 말이 되는지를 보여주는 것입니다. 그런데 간혹 설명에 실패하는 경우를 보게 됩니다.

먼저 청중에게 확신을 주지 못했을 때입니다. 강연자가 열심히 강연을 하고 있는데 청중들이 멍한 표정을 짓고 있다면 이는 강연자가 전달하려는 생각에 관심이 없거나 설명을 왜 들어야 하는지에 대한 확신을 상실했을 때 주로 멍한 표정을 짓습니다. 그런데 중요한 것은 한 번 확신을 잃으면 되찾기 힘들다는 점입니다. 이런 경우 대부분의 청중은 강연자의 생각을 이해하려는 노력을 중단하고 설명이 끝나기만을 기다릴 것입니다. 결국 강연자에게도 좌절감을 안겨주게 되죠.

제대로 된 설명은 상대방에게 아이디어를 이해할 수 있다는 믿음을 줍니다. 좋은 설명은 충분히 이해할 수 있다는 자신감을 심어주지만 형편없는 설명은 자신감을 떨어뜨리거나 아예 없애버리기도 합니다.

한 예를 들어보겠습니다.

어느 날 A씨는 신문에서 회계 워크숍 광고를 보았습니다. 회계사가 되기 위한 첫걸음으로 좋겠다는 생각이 들어 바로 워크숍을 신청했죠. 워크숍 첫날 긍정적인 미래를 그리면서 강의실에 들어갔습니다. 강사는 자신이 경력이 많은 회계사이자 강사라고 소개했습니다. 그러면서 강의가 시작됐지만 A씨는 한 시간도 안 되어 위축되기 시작했습니다. 강사는 대차대조표, 손익계산서, 대변, 차변, 수익 등 A씨에게는 낯설기만 한 회계 도구와 용어를 가지고 설명했던 것입니다. 수업 진도가 빨라질수록 A씨는 따라가기가 어려웠습니다. 점점 A씨는 낙담하기 시작했습니다. 본인이 회계사가 될 정도로 똑똑하지 않다고 생각하기에 이르렀습니다. 

고민에 빠진 A씨는 평소 이야기를 잘 들어주고 공감해주는 친구와 술을 마시며 그동안 겪은 일을 상세하게 털어놨습니다. 대학에서 회계학을 전공했던 친구는 A씨가 듣는 수업 내용이 회계사가 되기 위해서는 반드시 필요하다는 것과 왜 A씨가 힘들 수밖에 없는지 그 이유를 이야기해주었습니다. 그러고는 학원이나 강사를 바꿔보라고 조언했습니다. 친구의 말에 자신감을 얻은 A씨는 다시 시도해 보기로 했습니다.

새로운 강사는 자신의 이력을 소개하고 아주 색다른 관점으로 수업을 이끌었습니다. 먼저 강사는 학생들에게 비즈니스 관련 경험이 있느냐고 물었습니다. 몇몇 사람이 이전 직장에 대해 이야기했고, 강사는 그들의 경험을 예로 들어 회사가 어떻게 돌아가는지 설명했습니다. 회사가 시장에서 살아남기 위해 무엇을 필요로 하는지, 회사의 자금 순환이 어떻게 이루어지는지, 무엇이 이익을 만들고 그 이익이 어떻게 회사의 성공을 이끄는지에 대해 하나씩 차분하게 설명했습니다. 또, A씨가 이해하지 못했던 대변, 차변 등 동일한 주제를 다른 방법으로 접근해 설명했습니다. A씨는 점점 회계를 이해하게 되면서 공부에 재미를 붙이기 시작했고 회계를 통해 어떻게 자금을 관리하는지도 이해하게 됐습니다.

자, 앞선 예에서 보듯이 우리 업계에서도 난해한 용어가 많이 사용되고 있습니다. 그렇지만 이들 용어나 단순히 비전을 전달하고 제품의 사용법만 전하는 것이 아닌, 왜 다단계판매 사업을 해야 하는지부터 사업을 통해 무엇을 얻을 수 있는지, 해당 제품을 왜 이용해야 하는지 등을 먼저 이해할 수 있게 설명하는 것이 먼저가 돼야 하지 않을까요? 다단계판매업은 설득해서 하는 사업이 아닌 파트너에게, 소비자에게, 가족에게 설명해야 하는 사업입니다. 나부터 이해하고 상대방에게 제대로 된 설명을 이어간다면 이 또한 성공을 향한 지름길이 될 것이라 믿습니다.


 
김선호 기자ezang5@naver.com

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