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<기획 - 사람이 먼저다> ③판매원을 대하는 자세 (2018-12-14)

임직원 및 판매원 재교육 절실

비방과 소송으로 얼룩진 업계 “다같이 힘 모아야”

A사의 최고 직급자였던 B씨는 최근 A사를 상대로 자신이 활동하던 시기에 지급하지 않았던 수당을 내놓으라며 소송을 제기했다. 당시 A사는 후원수당 초과지급 혐의를 받고 있었고 당국의 눈을 피하기 위해 상위 직급자들의 수당을 현찰로 지급하거나, 고액 연봉자는 수당 지급을 미뤄왔었다.

B씨가 소송을 제기하기 전 A사는 역시 자사 출신으로 다른 회사로 옮겨간 C씨에 대해 빌려간 돈을 돌려달라며 소송을 냈다. 당시 C씨를 비롯한 일부 상위 직급자들은 회사에서 돈을 빌려 하부의 매출을 쳐주는 방식으로 고속으로 직급을 달성했고, 회사 또한 성장의 기틀을 마련할 수 있었다.

그러나 일련의 사건이 발생하는 바람에 많은 상위 직급자들이 A사를 떠났고, 떠나간 판매원은 A사의 회원을 집중적으로 빼냄으로써 감정의 골이 깊어져 끝내 과거지사를 꺼내 소송전을 벌이기에 이르렀다.

이처럼 대부분의 다단계판매업체는 상위 직급자가 자리를 옮길 경우 심각한 타격을 입게 된다. 그렇다면 상위 직급자들은 왜 고소득을 마다하고 회사를 떠나는 것일까? 그 배경에는 경영진의 부도덕과, 판매원의 경영간섭 등이 복잡하게 얽혀 있다.

특히 독보적으로 성장하는 판매원의 경우에는 하부 라인을 볼모로 제품 론칭에 개입하거나 라인 변경을 요구하는 등 정상적인 회사라면 생각조차 할 수 없는 일들로 회사를 압박한다. 견디다 못한 회사가 요구를 거절하면 회사를 떠나면서 판매원 조직을 흔들어 놓는다.

반대로 경영진의 부도덕이 문제가 돼 회사를 떠나는 사례도 적지 않다. 최근 D사를 떠난 E씨는 지사장의 자질 부족으로 인한 갈팡질팡 경영을 견디지 못했다. 이 회사의 지사장은 자신이 데리고 온 판매원을 중심으로 영업조직을 재편하면서 기존 조직을 배제했다.

그러나 자신이 호언한 만큼 매출은 오르지 않자 또 다시 여기저기 기웃거리며 새 자리를 찾는다는 사실이 드러났고 끝내 E씨는 자신이 구축해 놓은 조직을 남겨 둔 채 회사를 떠났다.

최근 들어 빚어지는 경영자의 도덕적 해이는 정상적으로 경영수업을 받지 못하고 로또에 당첨되듯이 얼떨결에 자리에 오름으로써 빚어진다.

이 문제가 더욱 크게 여겨지는 것은 이들 경영자로부터 일을 배워야 하는 새내기 직원들 때문이다. 멀쩡한 회사에서도 부정적인 것만 배워서 나오는 판국에 부정한 경영자로부터 일을 배워야 한다는 것은 일을 배운다기보다는 범죄를 예비하는 것과 다르지 않다.

일부 큰 기업을 제외하면 현재 영업중인 대부분의 업체들은 설립 과정부터 주먹구구식 경영으로 일관해 왔다. 그렇다보니 공과 사를 구별하지 못해 회사 돈이 내 돈인 줄 알고 저지른 위법이라든가, 인사전횡은 물론이고 원가 개념이 없어 비상식적인 제품가격을 책정하는 등 지난 1980년대와 비교해서도 조금도 발전하지 않은 모습을 보이고 있다.

이러한 사례들을 미연에 방지하고 새롭고 참신한 경영자를 길러내기 위해서는 업계 차원의 교육 프로그램 도입이 시급한 실정이다. 과거와는 달리 일반 기업에서 두각을 나타내는 인재가 다단계판매업계로 유입되는 일이 전무하다보니 자체적으로 길러서 쓰는 수밖에는 없다. 대기업과 다단계판매업체를 두루 거친 원로들의 활동이 가능할 때 그들로부터 경영 관련 노하우를 물려받아야 한다.

또 최근의 추세를 반영해 판매원을 대상으로 한 SNS 홍보 관련 교육도 필요한 시점이다. 페이스북이나 인스타그램, 카카오스토리 등을 통해 엄청난 효과를 나타내는 시중의 업체 및 판매원이 적지 않다. 이러한 사실을 감안했을 때 판매원 교육은 해도 그만 안 해도 그만인 사안이 아니라 반드시 필요한 일이다.

무엇보다도 다단계판매의 외연을 확장하는 데에 SNS홍보는 강력한 수단이 될 수 있다. 판매원을 대상으로 한 광고는 더 이상 새로울 것도 없고 효과도 없다. SNS를 거론하지 않고는 요즘 젊은 세대들을 설명할 수가 없다. 업계의 가장 당면한 과제가 젊은 층을 영입하는 것이라면 젊은이들이 원하고 선호하는 방식으로 홍보해야 한다.

그러나 일부를 제외하면 젊은 판매원들이라고 해도 그저 SNS에 자사의 제품을 올리거나, 경쟁사를 비방하는 것이 홍보의 전부다. 좀 더 전략적으로, 타사를 비방하지 않고도 자신을 돋보이게 하는 방법 등은 스스로 깨우치기는 쉽지 않은 일이다.

모 업체의 상위 직급자는 “페이스북이나 인스타그램을 통한 홍보를 하고 싶지만 도대체 어떻게 하는지 방법을 몰라서 손을 놓고 있다”면서 “작은 회사에서는 강사를 초빙하는 것도 부담이 될 수 있으므로 업계나 언론사 등에서 이런 교육 프로그램을 개설했으면 좋겠다”고 말했다.

이러한 상황에 대해해 업계 전문가는 “다단계판매가 새로운 유통이라고 인식했던 시절은 지나갔다”면서 “오히려 요즘은 다단계판매가 시대에 뒤떨어진 유통이라고 생각되는 경향이 있다”고 지적했다.

그는 “과거 다단계판매의 정체성이기도 했던 구전광고는 이제 SNS 광고로 바뀌고 있는 현실을 반영한 업계 차원의 대책 마련이 절실하다”고 덧붙였다.  


 
김선호 기자ezang5@naver.com

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