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빠르게 성장하는 서브스크립션 시장 (2018-10-26)

1회성 구매보다 매출이 2∼3배 더 높아

서브스크립션 방식은 신문이나 잡지를 정기구독하는 것처럼 소비자가 매달 일정액을 내고 상품을 받거나 서비스를 받는 방식을 말한다.


급성장한 서브스크립션 경제
최근 컨설팅 업체 맥킨지앤컴퍼니가 발표한 보고서에 따르면 온라인을 기반으로 한 미국 서브스크립션 시장이 2011년 5,700만 달러에서 2016년 26억 달러 규모로 지난 5년간 연 100% 이상씩 성장했다. 벤처 캐피탈 투자를 기반으로 한 스타트업이 주류를 이루고 있으며, 유아용품, 콘택트렌즈, 화장품, 여성용품, 밀키트(Meal Kit) 등 여러 분야에서 비즈니스를 론칭하면서 시장이 활성화되고 있다.

▷ 아마존에서 서브스크립션 방식으로 판매하는 밀키트

서브스크립션 판매 방식 인기로 기존 대기업들도 시장에 뛰어들고 있다. 그 예로 P&C(Gillette on Demand: 면도기 날), 세포라(Play!: 뷰티 샘플 박스). 월마트(Beauty Box: 뷰티 샘플 박스), 리프트(차량공유 업체로 월 299달러 30회 이용 서브스크립션 프로그램 론칭) 등이 있다.

또, 유니레버가 면도기 서브스크립션 기업인 달러쉐이브클럽을 10억 달러에 인수하고, 식품점 체인 알버트슨이 밀키트 업체 플레이티드를 2억 달러에 인수하는 등 대기업의 인수합병도 활발하다.

맥킨지가 미국 소비자 5,093명을 대상으로 설문조사한 결과 서브스크립션 방식으로 상품을 구입하는 온라인 쇼핑객 비율은 전체의 15%이다. 전체의 46%는 스트리밍 미디어 서비스(영화, 음악 등의 서비스)를 이용하고 있으며, 상품을 구입하는 동시에 미디어 서비스를 이용하는 비율은 11% 였다.
▷ P&G 질레트 면도날

▷ 세포라의 Play! 뷰티샘플 박스


서브스크립션 소비자 동향
서브스크립션을 통한 상품 구매는 남성보다 여성의 이용 비율이 높지만 남성 고객이 더욱 적극적으로 활용하는 것으로 나타났다. 상품 서브스크립션 구매 시장에서 여성이 차지하는 비율은 60%로 남성보다 높게 나타났다. 남성 소비자들은 여성보다 더 많은 상품을 정기적으로 구독하는 방식으로 구매하고 있다.

상품 서브스크립션의 카테고리는 부족한 제품을 보충해 주는 개념과 새로운 제품이나 나에게 맞는 제품을 큐레이션해 주는 방식, 특정 상품 구매 기회 제공 또는 특가 구매 기회를 제공하는 멤버십 등 세 가지로 분류된다. 이 가운데 가장 많은 이들이 이용하는 것은 큐레이션으로 전체의 55%를 차지하고 있다. 소비자 개인의 취향에 맞게 필요하거나 좋아할 것 같은 제품을 선정해 골라주는 큐레이션은 소비자들의 ‘커스터마이징’에 대한 높은 선호도를 잘 보여주는 예이다.

성별에 따라 구독하는 품목에서도 차이가 나타났다. 여성 구독자 수가 많은 상위 10개 기업은 뷰티와 의류(옷, 신발, 란제리 등) 관련 분야가 다수를 차지한 반면, 남성은 밀키트, 비디오 게임 기어, 면도 제품 등 여성에 비해 구독하는 분야가 좀 더 폭넓었다.

소비자들의 서브스크립션 구매에 결정적인 영향을 미치는 것은 온라인상의 긍정적인 리뷰나 주변 지인의 추천이었다. 이들은 서브스크립션 구매를 통해 새롭고 혁신적인 것을 기대하고 있다.


보편적인 판매 방식으로 자리매김
서브스크립션 판매방식은 현재 미국 시장에서 보편적인 판매 방식으로 자리를 잡아가고 있다. 스타트업 기업에서 대기업, 그리고 서비스 분야뿐만 아니라 제조업이나 자동차 등 전통적인 산업분야도 서브스크립션 방식을 활용한 이윤 창출에 적극 나서고 있다.

서브스크립션 판매 방식 기반의 플랫폼 서비스를 제공하는 Zuora의 티엔 추오 대표는 “서브스크립션 판매 방식은 일회적 구매 모델보다 매출이 2∼3배 정도 높다”며 향후 서브스크립션 방식으로의 변화를 예고하기도 했다. 


<자료출처: 코트라>
 


김선호 기자ezang5@naver.com

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