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브라질 화장품 브랜드 이끄는 직접판매 (2018-08-31 09:49)

Natura Brasil & Contem1g World


글로벌 진출 활발한 Natura
Natura는 1969년 설립 이후 브라질을 대표하는 화장품 브랜드로 성장해 브라질을 포함해 10개국에서 판매되고 있다. 최근에는 더바디샵(The Body Shop)을 인수하면서 글로벌 천연화장품 브랜드로 자리를 잡아가고 있다.

Natura 제품의 가격은 중간정도 이며, 20∼40대 여성을 주요 소비자 타깃으로 삼고 있다. 제품 패키지는 심플하고 원료 고유의 특성을 강조하는 패키지를 주요 선보이고 있으며, 다수의 온라인 채널과 오프라인 자체 매장을 보유하고 있다.
▷ 브라질에서 재배되는 천연원료로 제조한 Natura 제품

Natura는 전 세계 약 140만 명의 뷰티 컨설턴트를 두고 있다. 이러한 판매 네트워크를 통해 고객에게 좀 더 전문적인 상담기회를 제공하고 제품을 판매하고 있다. 매장에서는 제품을 직접 체험할 수 있는 공간이 마련되어 있으며 매장의 베스트셀러 제품을 확인하고 전문컨설턴트가 제품 시연과 구매에 도움을 준다.

해외에 진출한 후에는 각 국가별 홈페이지를 통해 제품을 판매하고 있으며 최근에는 아마존과 협력관계를 구축해 글로벌로 제품을 판매하기 시작했다. 페이스북과 같은 SNS계정을 활용해 정기 세일과 제품에 대한 홍보를 진행하고 있으며, 고객과 소통을 통해 기업의 제품에 대한 가치와 정보를 제공하고 있다.

▷ Natura Brasil 매장

중산층 중심으로 성장
브라질 소비시장은 최근 경제 위기상황에서 벗어나 플러스성장을 하고 있으며, 경기회복의 원인으로 2000년대 초반부터 늘어난 중산층과 감소하고 있는 빈곤층 등을 들 수 있다. 리서치 기관 닐슨브라질에 따르면, 2003년 전체 인구의 38%가 중산층이었지만 2013년에는 54%로 증가했으며 2020년에는 58%로 확대될 것으로 기대되고 있다. 이러한 중산층의 증가는 브라질 소비자들의 가처분 소득을 증가시켰고 소비시장에도 영향을 미쳤다. 브라질 소비자들은 좀 더 고급화된 제품을 소비하고자 하였으며 기업들은 앞다투어 고가 브랜드 제품을 시장에 내놓았다.

한편, 늘어난 중산층은 경제위기에도 소비를 줄이지 않았다. 그러나 소비패턴을 변경해 좀 높은 품질과 합리적인 가격의 제품을 소비하고 있다. 이러한 상황은 화장품 시장에도 영향을 주었으며, 중저가 화장품 브랜드와 로컬 화장품이 주목을 받고 있다.

한국 기업이 브라질 시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 글로벌 브랜드의 경쟁현황에 대해서 알아야 하며, 최근 인기를 얻고 있는 로컬 브랜드의 특징을 파악하고 시장의 현황을 면밀히 살펴보아야 한다.


대표 화장품 브랜드
브라질 화장품 시장은 전 세계 화장품 시장 규모 4위에 걸맞게 다양한 글로벌 브랜드가 판매되고 있으며, 이에 맞서 로컬 브랜드가 시장에서 공격적으로 마케팅을 하고 있다. 대형 화장품 브랜드는 이미 다양한 판매채널을 확보하고 있으며 브라질 소비자의 니즈에 부합하는 상품을 제공하면서 소비자들은 자국 화장품 브랜드에 만족도가 높은 편이다. 

브라질 소비자에게 많은 사랑을 받는 로컬 브랜드는 대부분 직접판매 방식과 함께 다양한 유통 채널을 갖고 있는 브랜드들이 많다. 그중 대표적인 브랜드가 Natura Brasil, Conte´m1g World, Eudora 등이 있다. Natura Brasil은 1969년 설립된 브라질의 대표 로컬 화장품 브랜드로 현재 브라질 내 다수의 직영점포를 운영하고 있으며 다양한 유통채널에서 판매되고 있다. Conte´m1g World는 1984년 시작된 브랜드로 프랜차이즈와 영업사원 판매방식으로 성장했다. 스킨케어, 메이크업, 향수 등 500개 이상의 제품을 보유하고 있다. Eudora는 2011년 시작된 Boticario Group의 화장품 브랜드로 직접판매 방식과 직영점 중심으로 판매하고 있으며 이외 멀티채널에서 판매하고 있다.
▷ 스킨컬러가 다양한 특성을 감안해 Contém1g은 여러 색상을 보유하고 있다

이들 브랜드의 마케팅 전략은 대부분 대동소이하다. 브라질에서 재배되는 천연원료를 중심으로 화장품을 제조해 제품에 차별점을 부여하고 있고, 다양한 라인의 제품과 전문가용 제품을 보유해 소비자의 구매 선택의 폭을 넓혔다. 또, 다양한 제품구성을 바탕으로 프랜차이즈, 직접판매, 온라인 판매 등 다양한 유통채널을 활용해 판매망을 구축하고 있으며, 페이스북, 유튜브, 인스타그램, 트위터 등 SNS채널을 활용해 제품 홍보와 정보를 실시간으로 공유하는 전략을 펼치고 있다.


다채널에서 판매되는 Contém1g

1984년 브라질에서 시작된 브랜드인 Contem1g World는 500여 가지의 제품을 보유하고 있으며 프랜차이즈, 직접판매, 직영매장, 온라인 유통채널을 통해 브라질 전역으로 제품을 판매하고 있다. 가격대는 중저가로 주요 소비자 타깃은 20∼40대 여성이다. 제품 패키지는 제품 라인별로 달리해 라인의 특성을 살린 패키지를 선보이고 있다.

Conte´m1g은 메이크업, 스킨케어, 남성화장품, 향수제품 라인을 보유하고 있다.  메이크업 제품을 모아 ‘Conte´m1g make-up center’라는 프랜차이즈를 만들고 이러한 유통방식을 통해 시장에서 크게 성장했다.

▷ Contém1g의 프랜차이즈 숍

프랜차이즈를 희망하는 사람은 최소 30㎡ 면적의 공간과 4만 달러를 투자하면 프랜차이즈에 가입할 수 있으며 선정과정에 최종 합격 시 제품을 판매할 수 있다.

‘Conte´m1g make-up center’는 시장에서 전문 메이크업 스토어로 포지셔닝되어 있으며 다양한 종류의 메이크업 제품을 만날 수 있는 것이 장점이다. 스킨컬러가 다양한 브라질 여성의 피부 특성을 감안하여 여러 색상의 제품을 보유하고 있으며 온라인 카탈로그와 상담사를 통해 자신에게 맞는 제품을 확인할 수 있다. 시즌별 오프라인 매장에서는 다양한 메이크업 시연 서비스를 받을 수 있으며 온라인을 통해 가까운 매장과 방문 시간을 예약할 수 있다.

리셀러(판매원)는 홈페이지 신청을 통해 쉽게 될 수 있다. 온라인 3단계 등록양식을 작성하고 제품 키트를 구매하면, 다양한 제품을 직접 배송 받을 수 있으며, 이후 리셀러 비즈니스를 시작할 수 있다. 1년에 한 번 ‘Conte´m1g magic SHOW’를 개최해 베스트 리셀러를 수상하고 제품 소개와 판매노하우를 공유하는 이벤트를 개최하고 있다.


 

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