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소비자의 힘에 주목해야 (2018-04-06)

다단계판매업계의 최대 위기라던 2017년에도 한국암웨이와 애터미의 전진은 멈추지 않았던 것으로 나타났다. 가상화폐를 막지 않으면 시장 자체가 붕괴될 수도 있다고 엄살을 부리는 동안에도 이 두 기업은 성장을 이어가면서 그 배경에 관심이 쏠린다.

누구나 다 아는 바와 같이 한국암웨이와 애터미의 강점은 탄탄한 소비자군단에 있다. 이것은 가상화폐와 유사수신 업체들의 등쌀에 영향을 받았던 기업들은 소비자 저변이 견고하지 못했다는 반증으로 읽히기도 한다.

성장세를 이어간 두 기업이 소비자의 마음을 사로잡은 비결을 찾아 벤치마킹한다면  외풍에 영향 받지 않는 강한 기업으로 거듭날 수 있다는 말이 된다. 소비자는 물론이고 다른 업체에서 일하는 판매원들도 이구동성으로 한국암웨이의 제품은 품질이 좋고 애터미의 제품은 가격이 싸다는 데 의견일치를 본다. 결국 제품이 좋고 가격이 저렴하다면 소비자의 선택을 받을 수 있다는 말이다.

대한민국 다단계판매의 가장 큰 병폐는 품질은 웬만하지만 가격이 비싸다는 점이다. 거기에다 사업자로 활동하기 위해서는 고가의 묶음 제품을 구매해야 판매원의 자격이 주어지는가 하면, 특정 직급을 달성했을 때 과도한 금전 혜택을 내걸면서 사재기를 유도하는 것도 다단계판매가 보편적인 유통업으로 인정받는 데 걸림돌로 작용한다.

많은 판매원들은 35%로 묶여 있는 후원수당 상한선에 대해 불만을 표출한다. 이것은 분명 오해의 소지가 다분한 규정이지만 잘만 활용하면 동일한 제품을 세계에서 가장 저렴하게 판매할 수도 있는 강점으로 작용할 수 있다. 예를 들어 해외 시장에서 100원에 판매되는 제품에 대해 60%의 수당을 책정한 회사가 있다고 치자. 한국의 경우에는 35%의 수당만을 지급할 수 있으므로 25% 정도 가격을 인하할 여지가 생기는 것이다. 그렇지만 대부분의 기업들은 이 부분을 무시하고 있고, 판매원 역시 주목하지 않는다. 기업은 기업대로 대한민국 정부에서 보장해주는 65%의 이윤을 굳이 마다할 이유가 없고, 상위의 판매원들은 수당을 깎으면서까지 가격을 인하하고 싶어 하지 않기 때문이다.

일반적인 상황에서라면 기업의 탐욕도 상위 판매원의 욕심도 큰 문제가 되지는 않지만 지난해와 같은 가상화폐나 유사수신 업체의 파상공격이 이어질 때는 심각한 타격으로 작용할 수밖에 없다. 한국암웨이와 애터미를 제외한 거의 모든 업체들이 매출 하락에 직면했다는 것이 그 증거다.

다단계판매는 누구나 사용할 수밖에 없는 우수한 생필품을 가장 합리적인 가격으로 구매하는 소비자를 늘려가는 사업이다. 품질이 우수해야 하고, 한 번 사고 마는 내구재가 아니라 매일 사용하는 생필품이 위주가 돼야 하며, 소비자가 납득할 수 있는 가격이어야 한다는 말이다.

인터넷의 활용이 보편화되고 스마트폰의 보급도 급격히 늘어남에 따라 한국의 법률로는 차단할 수도 처벌할 수도 없는 사업들도 함께 증가하고 있다. 이 같은 일들은 더 늘어나면 늘어났지 줄어들지는 않을 것으로 예상된다. 이러한 상황을 견뎌내고 이겨낼 수 있는 힘은 소비자에서 나올 수밖에 없다. 소비자의 선택을 받지 못하고 오로지 판매원의 결집에만 의존하는 기업에게 미래를 기대하기는 어렵다.

현실은 비록 엄혹하지만 시장이 정상화되고 소비자 친화적인 시장으로 도약할 수 있는 기회가 바로 지금이다. 소비자의 힘을 외면하고서는 다단계판매의 미래도 없다. 


 

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