수천 년이 흐른 인류의 역사에서 처음으로 시작되는 일은 무수히 많았다. 그럼에도 꾸준히 우리가 열지 못했던 일들을 최초의 시도라는 일련의 과정을 통해 새로운 지평을 열고 있다. 그렇다면 직접판매업계의 역사의 시작과 최초로 시도된 일들에는 어떠한 것이 있을까?


국내 직접판매업계의 서막
직접판매의 뿌리는 방문판매의 원형인 보부상에서부터 시작된다. 보부상은 조선후기에 상품 집산지에서 구입한 일용잡화를 지방에서 소비자에게 판매하는 행상인(行商人)이었다. 보부상은 직접 생산자와 소비자 사이에서 교환경제를 매개한 전문적인 상인이다.

전통적으로 우리나라는 사람과의 관계를 중요시해 왔다. 학연, 지연, 혈연과 같은 인적 네트워크에 많은 영향을 받고, 그 가치를 쉽게 버리지 못하는 성격을 지니고 있다. 인터넷이 많이 보급됐다고 하지만 아직도 사람과의 접촉에 의한 마케팅이 많은 부분을 차지하면서, 다양한 분야의 인적판매가 효과를 거두고 있고 꾸준하게 성장하고 있다.

과거 보부상부터 지금의 직접판매시장에 이르러 사람 대 사람의 커뮤니케이션을 통해 발생하는 판매와 소비로 시장의 규모가 확장될 수 있었던 것도 사람과의 관계를 중요시하는 우리나라의 민족성이 주효한 것이라고 볼 수 있다.


최초의 법과, 조력 단체
직접판매업계가 처음 법의 테두리 안에 들어섰던 것은 ‘방문판매 등에 관한 법률(이하 방문판매법)’이 제정된 1992년부터다. 당시 방문판매법은 사실상 판매원의 단계가 3단계 이상일 경우 아예 금지하는 법이었다. 하지만 국내에 진출한 미국계 기업의 원활한 영업을 위해 미 정부의 통상 압력이 이뤄졌고, 방문판매법 전면 개정의 단초가 됐다. 이후 1995년 7월 개정 시행된 방문판매법은 국내 직접판매 시장이 제도권 안에 완전히 정착할 수 있는 새로운 계기를 마련, 국내 직접판매 시장이 질적 성장을 이룰 수 있는 원동력이 돼 왔다.

업계의 발전을 함께 도모하기 위한 단체 설립도 추진됐다. (사)한국직접판매산업협회(前한국직접판매협회)는 국내 직접판매산업의 건전화를 유도하고 국민 소비생활의 이익 및 편리의 증진과 국민경제 발전에 공헌할 것을 목적으로 1988년에 설립됐다. 1990년 3월 WFDSA(직접판매세계연맹)에 가입한 이후 1992년 11월, 상공부장관의 설립허가를 받아 사단법인이 됐다. 협회는 업계의 현안과 정책에 관한 사항의 대정부 건의 등 정부와 업계 간의 교량 역할을 꾸준히 해오고 있다.

시장 확대의 단초, 매출 상승
직접판매업계의 매출이 최초로 ‘조(兆)’ 단위를 넘어선 것은 2000년이다. IMF 체제의 침체기를 지나 직접판매업계는 확연한 성장세로 2000년 총 매출이 1조 9,000억 원을 넘어섰다. 이는 1999년 9,146억 원에서 118% 수직상승한 수치로 명실공히 유통업계를 선도하는 직접판매업계의 저력을 보였다. 업계 매출 1조 원 돌파는 업계가 꾸준한 성장률을 보이며, 유통업계의 한 축으로서 자리 잡을 수 있게 한 원동력이 됐다.

한 업체가 1조 원을 돌파한 때는 2002년으로 1991년 한국에 진출한 암웨이가 최초이다. 공제조합에 1호로 가입한 한국암웨이는 자체 운영하고 있던 인터넷쇼핑몰 ABN의 매출이 크게 증가한 것을 매출 상승의 주된 요인으로 꼽았다. 한국암웨이는 2006년 이후 부동의 1위 자리를 지키면서, 현재까지 독주를 이어가고 있다.

한국암웨이가 빛을 본 이 시기에는 업계 총 매출이 4조 원에 근접한 수치를 기록, 등록업체 수와 회원수 역시 급격하게 늘어났다. 매출액 증가와 더불어 회원들을 위한 서비스 향상, 고품질의 제품 개발, 두터운 소비자 층 확보를 위한 철저한 애프터서비스 시행 등 사업 외적인 측면에서도 양적•질적인 발전이 그 어느 때보다 강하게 요구된 시기다.

한편, 방문판매업체서는 아모레퍼시픽이 최초로 2010년 상반기에만 1조 원 이상의 매출을 기록했다. 아모레퍼시픽은 방문판매 경로의 영업력 강화와 신규 카운셀러 영입으로 화장품 사업이 백화점과 방문판매 채널을 통해 견고한 매출 성장을 기록할 수 있었다. 


기업의 첫 번째 시도는?
2000년대 초에 접어들어서는 직접판매 기업들이 회원들의 부적절한 영업행위에 대해 집중 단속하는 등 자체 정화에 적극 나서던 시기이다. 과대•허위 광고 등 소비자들이 오인할 수 있는 행위에 대해 기업이 스스로 교육활동을 확장하면서, 소비자들의 신뢰 확보에 나선 것이다. 기폭제 역할을 한 것은 고려한백주식회사(前고려한백인터내셔날)였다.

지난 2001년 업계 최초로 ‘사업자 실명확인제’를 시행해 관심을 불러일으킨 고려한백은 2004년부터 전 사업자로 대상범위를 확대한 이후 꾸준히 실명확인제 시행을 검토해 나갔다. 실명확인방법은 본사 직원이 전국 지점에서 열리는 세미나나 교육행사에 직접 참석해 본인임을 증명하는 서류(사진 및 주민등록증)를 확인해 회원 재인증을 해주는 방식이었다. 당시 업계에서 골머리를 앓던 각종 병폐에 대해 고려한백이 가장 먼저 집안단속에 나서면서 업계의 시장 정화 활동을 주도한 것이다.

이후에도 고려한백은 2002년 경기도 여주시 점봉리에 약 2만 여 평의 대지를 매입해 업계 최초로 사업자를 위한 교육시설을 갖춘 여주 교육원 준공과 고려인삼한백식품 제2공장을 준공하면서 사업의 쾌적한 환경 조성에도 힘썼다. 이와 같은 고려한백의 행보는 소비자들의 신뢰를 확보했다는 큰 호평을 받으면서 유망한 국내 토종기업으로 자리매김하는데 기여했다.

하이리빙은 직접판매업계 최초로 1999년 인터넷 쇼핑몰을 오픈하면서, 업계의 전자상거래 개시를 알리고, 온•오프라인을 통한 인프라 구축에 힘쓴 업체로 꼽힌다. 업계 최초로 인터넷 쇼핑몰을 개설한 이래 ‘2003 대한민국전자상거래대상’수상과 ‘2004 코리아 웹어어즈 대상 전자상거래 부분 최우수상’수상 등 인터넷 쇼핑몰 부분이 호평을 받기도 했다. 2004년에는 전체 매출의 50%를 인터넷 쇼핑몰을 통해 올리기도 했다. 대면사업이라는 직접판매산업의 이미지와는 상반되지만, 판매원과 소비자들의 편리함을 증진, 판매원의 역량과 기업 발전에 이바지하면서 구매와 취급상의 효율성을 극대화했다.

유니시티코리아는 2008년 업계에서 최초로 글로벌 컨벤션을 주최한 것으로 알려져 있다. 당시 유니시티 글로벌 컨벤션은 ‘The Power of One’이라는 주제로 개최, 태국과 일본, 유럽 등 전 세계 21개국의 유니시티 회원 5,000여 명이 참가해 100년 전통을 가진 유니시티의 저력을 확인할 수 있었다. 유니시티 인터내셔널이 한국을 글로벌 컨벤션 장소로 선정한 이유는 “한국시장의 높고 꾸준한 성장세와 사업자들의 남다른 열정과 패기 때문”이라고 밝히기도 했다. 유니시티는 현재까지도 꾸준한 컨벤션을 통해 회사의 비전과 사업을 공유할 수 있는 자리를 마련하고 있다.