판매원 존중해야 성공한다

(2016-03-25 00:00)

그동안 우리는 중견기업들이 다단계판매 업계에 들어오는 것을 맹목적으로 반겨 왔던 게 사실이다. 단지 다단계판매의 때가 묻지 않았다는 이유로, 제대로 경영을 배웠을 것이라는 기대로, 적어도 부끄러움은 알 것이라는 지레짐작으로 그들을 호의적으로 바라봤다.

그러나 약 30년에 이르는 다단계판매의 역사를 돌아보면 중견 기업이 손을 대서 성공한 사례는 전무하다. 이 결과에 대해서 우리 업계의 많은 사람들이 의아해 하고 있다. 왜 이들은 실패했거나 성공의 기미를 보이지 못하는 것일까?

이러한 기업에서 일을 해본 판매원들은 이들이 성공하지 못하는 가장 큰 이유로 다단계판매에 대한 이해가 부족하다고 입을 모은다. 무엇보다 회사와 판매원이 수직적인 관계가 아니라 수평적인 관계라는 사실을 받아들이지 못하는 것이 성공하지 못하는 가장 큰 원인이라는 것이다.

이와 함께 다단계판매에 대한 확고한 의지나 성공에 대한 절실한 의지 없이 그저 ‘판’만 펼쳐놓으면 저절로 장사가 될 줄 아는 안일한 의식 또한 실패의 원인 중 하나로 꼽힌다.

실제로 어떤 기업은 영업 부진의 책임을 판매원에게 전가하거나, 심지어는 사업의 파트너로 참여한 판매원을 비하하는 등 인격적으로는 다단계판매원의 그것보다 더 수준이 낮은 경우도 적지가 않다.

모 업체에서는 판매원이 자비를 들여 전국을 오가며 조직을 만들고, 심지어는 당연히 회사에서 해야 하는 제품 론칭 관련 업무까지 병행하지만 회사로부터는 한 푼의 경제적 지원도 받지 못한 사례도 있다. 이것은 이 회사의 오너가 임직원과 판매원의 구분조차 하지 못한다는 사실을 잘 보여준다. 그뿐만이 아니라 특별한 이유 없이 판매원들을 서울로 집합시키는 등 마치 수족을 부리듯이 하면서 원성을 사기도 했다.

무슨 일이든 성공을 하기 위해서는 먼저 성공에 이른 사례를 따라하는 것이 성공의 확률을 높이는 가장 확실한 방법이다. 최근 들어 성공 사례로 가장 많이 거론되는 애터미의 경우 사업 초기 수년 간 창립자가 직접 운전을 해가며 전국을 누볐다는 사실은 업계에 널리 알려진 일이다.

지난해 매출 1000억 원을 돌파한 아프로존 역시 창립자가 직접 소비자를 만나 제품 시연을 하는 등 가장 높은 자리에서 가장 많이 뛴 것으로 알려지고 있다. 특히 이 회사의 창립자가 인상적이었던 것은 컨벤션 행사가 끝난 후 수천 명의 참석자에게 일일이 머리를 숙여 인사를 했던 점이다.

이들 성공 기업을 이끄는 수장들은 패배하는 업체의 주인들과는 분명히 다른 행보를 보였다. 판매원 한 사람 한 사람을 가족과 같이 아끼고 위하는 것이 가장 빨리 성공할 수 있는 길이라는 것을 이들은 알고 있었던 것이다.

그러나 일반 기업의 경우에는 단 한 번도 회사 내에서 수평적인 관계를 경험하지 못했기 때문에 다단계판매 업계에 들어와서도 판매원을 함부로 대하기가 쉽다. 일반 기업에서 수직적인 관계가 먹히는 것은 임직원들이 월급에 목을 메고 있기 때문이다. 그러나 다단계판매원은 월급 생활자가 아니라 기업주와 동등한 자격을 갖춘 그야말로 ‘사업자’이다.

사업자와 사업자는 파트너십으로 묶인다. 사용자와 노동자와는 전혀 다른 관계인 것이다. 내 사업이 성공할 수 있도록 도와주는 사람, 서로의 성공을 위해 함께 뛰는 사람이 바로 판매원이다. 다단계판매를 통해 성공하고 싶은 기업이라면 사람을 존중할 줄 알아야 한다.

권영오 기자chmargaux@mknews.co.kr

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